凌晨三點半，雲林盤商黃章榮開始一天的例行公事，大貨車奔馳在高速公路上，趕赴彰化、雲林、嘉義各地的高麗菜田採收。他一邊開車，一邊從包裡拿出筆記，一一詳述20甲的契作田，哪時該採收、哪時該下苗，「分批種植很重要。」這是他分散風險的管理哲學。
靠著高麗菜買進賣出，有盤商在國外買了好幾棟房子，賺一筆就上千萬；有的盤商運氣不佳，連賠了幾年，遇到崩盤，一個月賠了好幾百萬的也有，只能跑路收場。
屏東科技大學農企業管理系教授陳淑恩推估，雲林地區至少五成的高麗菜是透過盤商銷售。盤商角色舉足輕重，卻屢屢傳出惡質盤商契作毀約。雲林的好收合作農場理事主席許清淵就指出，「價錢好，盤商就全收，價錢不好就不收，幾千塊訂金給你，盤商賭輸拍拍屁股走人。」
合作模式有三：契作、收購、代賣
盤商與農民大致有三種合作模式：契作、收購、代賣，通常都由盤商聘請工人採收、出貨，農民可節省後端作業。
以契作來說，種植高麗菜前一個月，盤商會與農民講好每分地價格，先給予農民一筆訂金，等收成交貨後，盤商再繳交尾款。如此一來，農民能夠有穩定收入，不受菜價波動影響，而由盤商去「搏輸贏」。
除了契作，一到產季，盤商也會四處向農民收購高麗菜，以當時市場行情議價。若是爆量價崩，每分地收購價可能只有幾千元，甚至沒人要收購；若遇到量少價揚，每分地可飆升到十幾萬。
再者，盤商若想保守賺取穩定利潤，也會採取代賣，由農民交貨給盤商，送進西螺果菜市場，再依據市場行情議價，盤商從中抽取代賣費用後，再分給農民。價格越高，盤商抽成越多，農民也有越多利潤可賺。
盤商與農民的合作模式不同，投資風險也隨之改變。各盤商會依據每年氣候狀況、種植面積、個人輸贏考量，而決定契作、收購、代賣比例，全因人而異。
盤商靈活調控，今年賠錢看明年
去年風調雨順，產量暴增，高麗菜價格跌破每公斤5元，產地盤商如臨大敵，忙著採收、出貨。天還未亮，採收工人早已戴上頭燈開始採收。慘白的光束在夜色裡忽明忽暗，工人手腳俐落沿著田埂一一剁下高麗菜，最後裝箱、上車，趕著運送到八點開市的西螺市場。
來西螺市場買菜的人，包括通路商、零售商、以及傳統市場、黃昏市場的攤販，甚至其他產地市場的行口，各式各樣。只見熟門熟路的商販，一一巡視市場各攤的高麗菜，要翻出來仔細挑揀，還要坐上一會兒，套個交情談個「好價格」，從一箱150喊到80，一路往下。
黃章榮長年與農民契作高麗菜，契作價大約落在每分地3萬3-3萬7。另外他也向產地收購、代賣，「生意人不能全部契作，有好價、壞價時候，要有一定比例留給現買去調控。」他自己的操作方式是五、六成契作，其餘收購、代賣。
農民交給盤商居多，交給農會、合作農場大概佔一到兩成。黃章榮細算代賣利潤，「我們送去市場賣多少，扣掉紙箱、運費，再跟農民算。」以去年崩盤狀況來說，一箱20公斤可能只賣120元，分給農民60元，但盤商這邊的成本包括紙箱25元、採收工資15元、送到西螺運費15元，合計就要55元，最後盤商每箱只賺5元。
若送到北農，運費要再加15元，那盤商要付的成本就合計70元，等於還倒賠10元。「那我賺什麼？我看的是明年。」他最近一天就賠了5、6萬。「政府以為我們在剝削農民，但我們比農會有情，現在菜價低，我們不賺。」
但若今天菜價好，一箱賣到500元，扣掉紙箱、工資、運費成本55-70元，「我大概抽50元，運費會再多收一點。」「價錢好，農民就多給我一點；像現在價錢不好，我就賠點錢，一件賠5塊、10塊給你，這樣你明年還能繼續種，後年有賺錢，我再多算些。」抽成沒有固定比例，「如果今天一箱賣到1000元，我抽個150元也公平。」成本、利潤都要抓個精準，他就估計，每分地產量若到市場上賣不了5萬元，盤商就算虧本了。
而平常沒有跟農民穩定契作的盤商，一到產期才跟農民收菜，自然賠本機率低，但相對的賺錢機會也少。黃章榮就指出，「沒契作，菜價便宜時大家會賣你，但等到菜價高，誰要賣你？」他認為盤商跟農民還是要建立長久信任合作基礎，「沒有穩賺的生意，如果今天盤商這麼好做，不會一年少一個，前年市場就兩個賠錢跑路。」
好時機稍縱即逝，抓準就大賺，沒抓準就慘賠
「有錢的盤商就契作，沒錢的盤商就代賣。」雲林盤商黃阿吉（化名）指出，契作價格約每分地3萬元上下，他自己每年契作面積不固定，20甲、5甲都有可能，端看今年價格趨勢。「長期配合的農民，會說他要開始種了，問我要不要契作，若好我就先付一些訂金給他。」「去年價格一直拉不起來，根本不用契作，若契作就會賠錢，多以代賣為主。」
高麗菜操作數量，因人而異。黃阿吉說明，一個盤商一整年的高麗菜量，從8甲到80甲都有可能，取決於後端的通路需求。有時候價格好會買不到菜，像前年十一、十二月，每分地收購價曾飆到15萬、18萬；但去年卻是賠錢賣，「我們自己再貼錢補給農民。」「每個都賠錢啊！一個月賠幾百萬。」
高麗菜價起落難以捉摸，盤商不一定都能算準時機進場、退場。「一整年高麗菜可能只有一個階段有賺頭。」他舉例，像是前年十一、十二月，價格飆升，但其他月份都在賠錢。「台灣人賭博心態，就是想賭到好價，多賺一點，當作買樂透。」
賭輸盤商毀約棄收，農民沒拿到尾款
去年便是賭輸的一年，盤商慘賠，甚至傳出惡質盤商契作毀約，黃阿吉直接了當地表示：「對啊！特別多。」可能約定一分地3萬，先支付訂金2萬給農民，之後看價格不好，就不付尾款，直接不收菜。「因為收菜不划算啊！我砍一箱菜成本要60元，我砍越多、賠越多。」那農民怎麼辦？「就耕鋤，再種其他作物啊！」有些農民不忍心，就自己找工人採收，透過農民團體走共同運銷，送進各大拍賣市場。
黃章榮也坦言，確實有不肖盤商，低價收購或是契作不收，連有些長期配合的盤商也突然不收菜。不過他強調，「這種情形之前蠻多，但最近這幾年慢慢減少，」願意跟農民建立信任基礎的盤商還是佔多數。「盤商跟農民綁在一起，農民死我也難過，農民賺我們才有得賺，我們跟農民穿同條褲子。」
雲林曾姓盤商則不諱言指出，「去年很多契作毀約的狀況，盤商砍越多菜、賠越多，」索性訂金付完就不收菜。他還觀察到，去年狀況很反常，照理來說高山高麗菜在十二月前會完全結束，但到一月還是有許多高山高麗菜。「就是盤商跑去宜蘭契作第三期，想要拚輸贏。」於是本就超量種植的平地高麗菜，加上多種了一期的高山高麗菜，加劇崩盤。
盤商怎麼賭，牽動市場價格走向，年年上演的產銷失衡，正是因為高麗菜背後的高報酬率與投機心理。若碰上盤商毀約、跑路，農民走投無路，只能依靠政府出手補助。隔年，又捲土重來，賭桌一擺，再度上演同樣的劇碼。
