每年冬季的高麗菜賭局，雖然進場者眾，但也有些人並不想玩這場遊戲。
「高麗菜的好」，有機農也知道。不過面對一再重演的高麗菜之亂，有機農戶偏向採計畫性生產，確保通路也穩定價格，其中有什麼值得學習的地方？是否能提供產銷失衡的一帖解方？
契作也是一種計劃生產，本是因應高麗菜價格大起大落的良方，不過先天地理條件會影響契作習慣，宜蘭和雲林就有很大不同。提早嗅到盛產消息的合作社更會提早因應、調整作法。
有機高麗菜策略：整合農民，穩定供貨大通路
來到雲林古坑的大力有機農場，整片結球盛開的甘藍彷彿花海，負責人柯力誌一邊巡田一邊解說，「高麗菜相對好管理、採收省工、產量又高，有機農幾乎多少都會種一些。」
有機田不可使用化肥農藥，田間管理全靠功夫。但對比茄科（如番茄、馬鈴薯、青椒）有擾人的晚疫病、葫蘆科（如小黃瓜、南瓜）有難治的毒素病，高麗菜算是好照顧的，比較麻煩的只有蟲害問題如斜紋夜盜、小菜蛾，但透過性費洛蒙捕捉或蘇力菌都能有效防治；加上無需投資網室資材，栽種和採收都方便，「沒有人會不想種！」
只是有機高麗菜的難處不在田間生產，要找到配合的市場與通路才是最大考驗。有機農產的高成本往往反映在售價上，因此許多人傾向自產自銷，減少層層通路抽成，但偏偏這套模式較適合高經濟價值的作物如小番茄，大宗蔬菜要自產自銷實在缺乏競爭力。
對此，柯力誌成立「保證責任雲林縣古坑有機農業生產合作社」，以契作方式整合農民力量，補足個體戶難以和大型通路談合作的弱點，用對等身份與企業接單。「高麗菜每年價格起伏大，量販店基於穩定供貨需求，還是希望和農民保持長期合作。」團體戰能保障農民收益，也降低產農直接面對消費者時，接單、理貨、裝箱及配送等種種工作壓力。
合作社管理有撇步，老農新農不一樣
不過管理也需學問，才能將集體力量發揮到最大。合作社負責接洽通路商，秋冬季的高麗菜訂單最慢七月底要談好，十二月則開始談隔年春夏期作。依照通路每週需要的高麗菜顆數，將契作共計四甲田的50位農民集合起來，分配這週誰來種、下週換誰種，錯開生產期，也輔導農民田間栽種技術，如此便能確保每週都有菜可出，更能避免農民在相同時間搶種造成的產量過度集中問題。
合作社固定以每顆25元（註：有機高麗菜的田間成本約每公斤10-12元，平均一顆1-1.2公斤）的價格向農民收購高麗菜，再用每顆30元亦或每公斤28元的售價賣給通路，合作社在其中收取5元的手續費，支付人事、紙箱及運費。目前供應的下游廠商有家樂福、大潤發、好市多、里仁以及中部和北部的有機團膳業者。
能穩定供貨、品質又統一的高麗菜受到通路商青睞，成了合作社最大優勢。「如果都不管農民，可能會有30人在同一時間種，因為農民都知道哪個季節比較好種。」然而有機市場有限，無法一次消化太大量蔬菜。
平地高麗菜通常在九月陸續種下，生長週期約七十天，一年至多種三期。合作社會依農民能力分配種植梯次：九月天氣較熱、蟲害多，需要經驗老道的農民費心照顧，但好處是收成後尚有第二次種植機會，十二月份還能再種下新一批菜苗；至於十月份的高麗菜雖然管理相對容易，但一月才能全數採收完，等於栽種機會「只有一次」，如此便適合剛入門的新手社員。
「我都呼籲農民不要多種、不要擾亂市場，配合合作社就對了，只要好好顧田就有一定獲利，也才能在產業間穩定生存。」這些農民不上賭桌，而是選擇將目光放遠，靠著計劃生產，收入穩穩進帳，在大起大落的菜價中自有一套生存法則。
有機仍受慣行市場連累，隨季節換品種調節風險
雖然不仰賴波動的菜價發大財，但這兩年慣行高麗菜價格直直落，有機農產也連帶難賣。
「有機和慣行看似兩個獨立市場，但其實都是環環相扣、互相影響的。」長期與里仁企業契作有機高麗菜的桃園四稜農場，負責人之一游依凡指出，雖然有機農產較慣行穩定，主要以契作、計畫性生產為主，客源也固定，一年四季的有機高麗菜售價不至起伏太大，但銷量卻大大受到慣行市場左右。
她進一步解釋，國內夏季普遍缺菜，菜價高漲，這時有機農產就很好賣，「因為消費者會覺得有機和慣行售價沒有相差太多，願意入手。」而當冬天來臨，因為市場菜價變得便宜，猶豫買有機的消費者變多、甚至直接改吃慣行農產，導致有機農產銷量嚴重下滑。
「當慣行（高麗菜）一顆飆破百元時，70元的有機高麗菜就很好賣，但是一旦慣行（高麗菜）價跌只剩十元時，我們就超級難賣。」她一語道盡有機與慣行市場間的微妙關係。
四稜農場位在海拔1300-1400公尺的山區，一年四季都有種植高麗菜，但以夏天的種植面積最大、幾乎全部種高麗菜；冬天時會增加作物品種，包括包葉菜、短期葉菜、根莖菜、花菜、果菜、瓜菜、梨果等，增加市場競爭力。
每年三月過後，山區溫度涼冷適中，主要種植「初秋」；五月起因應天氣變熱，則改種耐熱性較好的「228」品種；十月起，再換種耐寒種的「錦秋」。四稜農場以計劃性生產調節產銷失衡的風險，依氣候條件調整栽種的高麗菜品種，在競爭火熱的高麗菜市場追求穩定貨源，努力殺出一條血路。
宜蘭高山高麗菜大多契作
高麗菜的另一大產地——宜蘭，產區集中在大同鄉四季、南山的山區，以夏天為主產期，填補國內夏季的缺菜需求。高山高麗菜口感格外清甜爽脆、受到固定客群的喜愛，有穩定銷路、價格也較好，因此農民多和盤商長期合作，其中八、九成都採契作方式，只有一成送至拍賣市場。
宜蘭縣農業處農業產銷科科長廖偉真表示，從西部來的大盤商，栽種前會先支付部分費用作為農民生產支出，等到採收後再付清所有費用。契作價約一竹籠30公斤的高麗菜250-300元，而海拔更高產區的價格則能喊到350-500元，相當於每公斤12-17元。
然而去年全台量產價跌，高山高麗菜也受到影響，「盤商最慘時一籠只賣200元，有些盤商根本不想採收，把尾款付給農民、就叫他們自己處理菜園了。」但是長期來看，她還是認為契作對盤商與產農都較有保障。
平地高麗菜起落大較難契作，需分散風險提早應變
然而南部種的是平地高麗菜，狀況與宜蘭主攻夏天高山蔬菜不同，契作雙方毀約的風險較高。由於田間契作往往都採「口頭合約」，遇菜價高，農民跳票不交貨，菜價低，盤商落跑，整園的菜沒人要收，案例屢見不鮮。
雲林縣土庫鎮農會供銷部主任陳特凱就點出其中原因，高麗菜價格大起大落，農會很難與農民契作，「如果要媒合農民契作，需要長期穩定的農產價格，有些農民無法接受。」另外，有些合約規定農產不能有蟲咬痕跡、又要通過高標準藥檢，甚至嚴格規定每分地產量和每顆菜的大小規格等，「農民對規定難以配合，而契作商也不願提高合約價，兩邊很難合作。」
雲林縣元長鄉農會總幹事李美容也說道，農民處理高麗菜的方式是多元且分散的，部分交農會送北部運銷、或由盤商和合作農場收購，「農民一點給拍賣、一點給中盤商和行口，不會全部給農會，如果全送農會走拍賣，反而會因為太大量使得價格下掉，農民自己也會分散風險。」她強調，老練的產農都會觀察市場價格、行情變化，隨時調整送拍賣以及交盤商的數量，才有利於在波動市場中生存。
菜價變化劇烈，合作社同樣也會彈性調整與農民的合作方式。以雲林好收合作農場為例，因為過去與農民契作時常發生收購規格、品質談不攏的狀況，因此改採共同運銷方式。理事主席許清淵指出，目前結合一百多位農民，種植產銷履歷高麗菜，面積達六十幾公頃，合作社輔導農民教育訓練、建立高麗菜品牌，通路包含各大拍賣市場，也會有量販店收購，包括好市多、全聯等，「去年大家這麼慘，我們至少可以保證成本。」
至於往年都有契作高麗菜的子茂果菜生產合作社，往往在種植前一、兩個月就會和農民談好價格，去年則是判斷價格不佳，提前選擇不契作，改為收購產銷履歷的高麗菜，或是協助農民轉作、維持穩定收入。合作社負責人陳祈然指出，「我們常去跟育苗場泡茶聊天，知道賣多少種苗，大概預估今年哪個時段菜價會掉下來。」預期高麗菜遲早會爆量，合作社也需提早應變。
