紐西蘭液態乳即將叩關，零關稅牛乳將如何衝擊台灣消費市場，還在未定之天。不過外患未至、內憂已生，疫情後國產鮮乳銷量大減，但產量卻是歷年最高。值此存亡時機，自有牧場的四方鮮乳酪二代蔡佐鴻大方分享他們的因應之道。
教人遺憾的是，這個因為創辦人太過「天真」而成立的牧場，過去 30 年雖然「關關難過關關過」，但近三年營收掉了近三成，面對寒冬卻缺少爐火，前景不容樂觀。
「冬季剩奶」是乳品廠最頭痛的問題
與蔡佐鴻相約「四方鮮乳故事館」── 牧場為開闢觀光路線而設置的場館── 他負責的乳品加工廠就在故事館旁，弟弟蔡銘晃則主理六公里外的四方牧場。一個管奶，一個管牛，家業就在兩個人的肩膀，愈來愈沉重。
在外人眼中，四方既有乳牛、又有鮮乳品牌，還透過直銷掌握消費者，一條龍式的營業有無限風光。不過蔡佐鴻坦言，為了處理「冬季剩奶」，四方費盡心思，甚至必須「割肉」求生，所謂風光都是表面，肚子裡實是苦不堪言。
原來鮮奶用量在冬季與夏季有很大的落差，但乳牛是全年都在泌乳，「冬季剩奶」是所有乳品廠最頭痛的問題。蔡佐鴻並透露，牧場規模愈大，冬奶的壓力就愈大，紐西蘭與澳洲之所以是全球最大的奶粉出產地，正因為他們的冬奶量全球最多，「只好噴霧乾燥變成奶粉」。
四方牧場剛成立時，生乳交給苗栗農會的「將軍鮮乳」，因為是保價、保量收購，冬奶的壓力在乳品廠。不過後來四方成立自己的乳品廠，「我們從第一天開始，就設法把冬奶轉化成產品，而且也知道產品多元化才有辦法把冬奶去化掉」。
乳品廠成立第一年就靠鮮乳饅頭用掉冬奶，饅頭廣受好評，後來他們自己蓋食品廠，省掉代工費用。這幾年，四方又投入起司製作，蔡佐鴻說，高達起司需要半年熟成，他們冬天製作，夏天販售，目的也是為了消化冬奶。其他產品包括冰淇淋、鮮奶吐司，「我們整整花了十年的時間，才把冬季剩奶的問題解決掉」，回首來時路，蔡佐鴻表情凝重，壓力不言而喻。
台灣鮮乳的盛世與眼前的內憂外患
蔡佐鴻分析，台灣的鮮乳市場經過兩次大震盪，2008 年中國爆發三聚氰胺「毒奶粉」事件，台灣店家為求自清，紛紛宣稱「不用奶粉、只用鮮乳」，讓鮮乳用量一飛沖天，生乳量的高峰約在一年 35 萬噸。
2014 年味全的食安風暴讓產業大洗牌，全民拒喝味全鮮乳，義美趁虛而入，「加價購」爭取酪農，從原本的小廠一舉晉升為全國第三大。義美進廠攪亂一池春水，各大乳品廠為了「搶奶」，只得跟進「加價購」，讓酪農忽然間多了一大筆收入，於是不斷擴場、增產，生乳量的高峰衝到一年 45 萬噸，蔡佐鴻稱「那是台灣酪農的黃金盛世」。
紐西蘭液態乳即將零關稅進口，這會是台灣酪農業的另一場風暴嗎？蔡佐鴻直言，紐乳的影響力有多大，業界都還在觀望，「畢竟消費者的手要伸向架子上的哪一瓶鮮奶，現在誰也不知道。」
眼前的困境是外患未至、內憂已生，疫情後台灣經濟力大幅下滑，消費者愈來愈保守，許多「鮮奶族」改為「豆漿族」或「奶粉族」，國產鮮乳銷售量已經明顯下滑。若還是早年的一年 35 萬噸生乳，或許市場還可以胃納，但產量被撐大變成一年 45 萬噸，各乳品廠都叫苦連天。農業部試圖「勸退」某些酪農，也是基於「降低乳量」的考量。
從成衣業轉為酪農，衝太快導致賠本
聊到四方鮮乳的發展歷史，蔡佐鴻以「三個天真」來形容父親的決定。四方成衣是台灣的老品牌，創辦人蔡南經營成衣代工、外銷，生意做得呱呱叫！1980 年代，因為美國 301 條款，台幣大幅升值，加上中國市場開放，當地廉價的勞力讓轉移到中國的台商更有競爭力。蔡南不願離開台灣，但事業需要轉型的急迫感愈來愈強烈。
1989 年，四方牧場成立。從操作縫紉機到養牛擠奶，事業大轉彎，全因為蔡南的「天真」，他從朋友處得知，乳品廠保價收購生乳、價格又是農委會訂定的，雖然畜試所因為養牛太辛苦一再勸退，但「完全不必開拓市場、也不必擔心價格崩跌」，這麼容易做的生意，讓他一意往前衝。
當時全台灣約有 1200 個酪農戶，每戶平均飼養 40 至 50 頭牛，蔡南認為，擴大規模才能降低成本、更有競爭力，因此四方牧場一開始就以 300 頭牛的規格進場。但他不知道，多數酪農選擇養 40 至 50 頭牛是因為兩夫妻的家庭來照顧剛剛好。300 頭牛需要聘僱七名員工，人事成本比家戶型酪農高了好幾倍；同時，因為酪農間彼此不具競爭關係，大家會互通有無，所以飼養成本都差不多，並不會因為規模大而獲得優勢。
牧場賠不夠，乳品廠來賠湊一對
300 頭牛的生乳交給苗栗農會的「將軍鮮乳」，雖然是保價收購，但四方因為飼養的成本過高，賠本五、六年。蔡佐鴻說，父親的第二椿「天真」是繼續砸錢設立乳品廠，希望靠自己的品牌來回本。
蔡南認為，他用單一乳源，只要牛隻吃得好，自然會有好奶，「好奶就會有識貨人」，當時台灣經濟正在起飛，鮮奶消費市場也在成長，幾千萬元的投資絕對值得。
生乳變成鮮奶需要殺菌，國際間通用的方法有兩種：130-135°C 殺菌 5 秒鐘的 UHT 法，以及90°C 殺菌 14 秒的 HTST。蔡佐鴻分析，高溫殺菌會讓生乳產生梅納反應，略帶焦糖味的濃醇香印象就是這樣來的，台灣大廠也都採用 UHT 法。
但是因為當時達官政要最愛喝的「初鹿鮮乳」採用 HTST 法，它殺菌溫度較低，代表生乳中的生菌數也要夠低，鮮奶才安全，四方蔡南對自己的生乳有信心。只是 HTST 鮮奶比較接近生乳的味道，與多數國人習慣的濃醇香不同，一開始就被消費者投訴是「摻了水」，「天真」的蔡南才知道「有錢人跟普通人要的不一樣」！
蔡佐鴻回顧，當時四方牧場一天出產 3000 瓶鮮奶，但他們一個月都賣不了 3000 瓶，想要回頭找「將軍」收購，他們當然不願意。還好兩個月後是夏季鮮奶用量高峰，四方的生乳被大廠接手，才渡過危機。
長期配送制 ＋ 有機通路，慢慢站穩腳步
四方一邊交奶給大廠，一邊慢慢找出品牌的利基，蔡佐鴻憶道，與大品牌競爭 B to B 的紅海市場太辛苦，他們跟嘉南羊乳學習業務模式，挨家挨戶去掃街，客戶再介紹客戶，透過「長期配送」，反倒經營出一條小眾市場。客戶喝慣了四方的鮮奶，也會順道買饅頭、起司，因為配送到家的服務把客戶寵慣了，因此產品售價雖然略高，但看在方便又能支持本土的前提下，直購的市場還算穩定。
此外，主婦聯盟成立後曾經觀察四方鮮乳長達一年，決定讓四方鮮乳上架。雖然當時主婦的站點不夠多，但其他通路有樣學樣，也開始販售四方鮮乳，讓四方鮮奶成為有機通路中的第一品牌。儘管如此，四方的乳量仍不及全台灣的 1％。
蔡佐鴻這樣說明差距：四方有 20 輛冷鏈配送車，但某大廠有六個配送站，每個站都是200 輛貨車。規模小歸小，四方的每一步都十足十做到位。例如他們想做起司，就是整個工廠含環境參數都從歐洲買回來。他提到許多酪農或許想要踏足起司，但技術不到位、設備又有落差，簡單來說就是不願先投資，自然容易失敗。
與其想破腦袋開源，節流更重要
冬天是鮮奶低消費期，但生乳生產量反而多；乳牛在夏天泌乳量少，台灣夏天鮮奶自給量確實不足，蔡佐鴻直言，現在四方的奶要配合大廠的銷售狀況，「大廠雖然願意收生乳，但要求『冬夏比』」，夏季交夠多的奶，才能決定收多少冬乳。
雖然夏天台灣的鮮乳自給率不足，國產鮮乳有多少就可以賣多少，但四方必須拉高夏奶交給大廠的量，以求得大廠多幫忙處理一些冬奶，「等於是割肉求生存」。更何況今年連夏奶都有剩奶，未來乳品廠收奶量可能會再緊縮，四方及其他酪農都非常緊張。
面對不景氣的市況及未來紐乳的變數，蔡佐鴻建議，與其投資各種產品開發，酪農更應該著力在降低成本。四方利用「小地主大佃農」制度取得苗栗後龍 80 公頃的土地種植盤固拉草，再透過青貯的技術保存草料，每個月可以省下 80 萬元的進口牧草費用。
費盡心思與努力，業績仍舊掉三成
遺憾的是，儘管做了所有的努力，四方近三年的銷售額還是掉了近三成。蔡佐鴻語帶唏噓提到，四方的每個轉型雖然都踢到鐵板，但天公疼憨人，他們一個難關一個難關踏實地突破，好不容易在台灣酪農業的盛世中站穩腳步，沒想到盛世結束得不僅倉促，而且很可能緊接著就是寒冬。
蔡佐鴻提到，四方現在的廠長、課長等幹部都是一開始就跟著父親打天下，俗諺說的「頭已經洗下去」就是指他們這種情況，「現在只求存活，讓老員工有所依靠」。天公會繼續疼憨人嗎？蔡佐鴻也想知道答案。
