為消費者解決問題,就是農夫的機會!雲林三小市集,突破疫情逆勢成長

疫情重擊農夫市集,原先仰賴市集的小農生計大受影響,然而以「小人物、小土地、小滿足」為主題的雲林三小市集,卻靈活發揮實體、店面與電商三條路線,營業額於疫情其間逆勢成長,線上平台營業額也達到平時實體市集的2倍!三小市集是如何做到的?

經理人李宜倩表示,經營一定要以「解決消費者問題」出發,這次疫情嘗試把不同農產品組合、提供食譜,更方便消費者選購,也增加了年輕的新客群。李宜倩認為,線上經營是未來發展趨勢,但無法取代實體市集面對面的功能,下一步會先將線上和店面的產品整合,接著發展線上活動,例如:影片、podcast等,拉近新客群和農民的距離,「市集的核心價值就是互動,不論線上線下都要有!」

三小市集在疫情期間靠著店面與線上平台逆勢成長,持續協助農民銷售(照片提供/李宜倩)

產地型市集客戶多在外縣市,買賣不能只靠市集

位於雲林斗六的三小市集,自2012年成立,市集時間為每週日上午8點至下午2點。李宜倩說明,三小市集是產地型農夫市集,即便地處雲林縣最多人的斗六市,人口數也只有10萬人,相較於雙北市700萬人口數,三小市集要在雲林當地開發新客群有其極限。

農夫市集的營業額會受到天候影響,例如:下雨、炎熱,都會影響來客人數,為了協助農民,三小市集積極開拓外地客群,市集剛開始透過部落格、臉書等努力宣傳,一點一滴累積外地客群。2015年,市集有了正式店面,李宜倩表示,店面剛開始只是堆置市集器材的倉庫,後來才慢慢發展成店面,6年期間足足搬了3次,現在已有較完整的廚房、展售、包裝及辦公空間。

三小市集擁有市集、店面、電商可靈活切換(該照片攝於疫情前,照片提供/李宜倩)

店面延長銷售時間、為消費者開發加工品、為農民北上擺攤

市集每週只有一天,有了店面可增加農展品銷售時間,此外,三小市集還協助農民開發許多加工品,李宜倩說明,一開發展加工純粹是想協助消化農產品,因此農民有什麼就做什麼,但後來發現加工品也是商品,必須符合消費者喜好才能銷售。

後續的加工品開發思維轉變為:先針對消費者需求及喜好設計商品,再回頭去找材料,例如:年節禮盒、伴手禮等。讓人食指大動的巧克力橙片、鳳梨布列塔尼、各式零食等都因此誕生。

有了市集自己的加工品,市集還發展食通信介紹農民及季節,李宜倩和團隊也積極拓展外縣市客群,李宜倩的妹妹李宜玟每週有兩天時間在台北擺攤,一來是就近服務台北客戶,二來是向更多人介紹三小市集。

三小市集-點心產品-柳丁製作成消費者喜愛的巧克力橙片(圖片提供/三小市集)

預購網站發展到電商,思維要更貼近消費者

除了實體拓銷,三小市集在2017年開始慢慢往網路電商發展。李宜倩說明,市集過去使用社群網站每週宣傳、介紹農產品及農民,後來發現到無法累積資料,因此才決定正式架設網站。但架設網站的目的一開始只是為了提供資訊,發展電商則純粹是意外。

「最初的網站其實只是要拿來做線上預購的。」李宜倩表示,客戶線上預購在到市集取貨,可以提前讓農夫知道要準備多少農產品,後來因為外縣市客戶想支持卻不便到場,才開始線上購物,起初沒有想太多,直接把所有農夫的商品通通放到網路上,「以前的做法是打電話問客人要多少量,然後工作人員秤好,再請客人匯款。」

市集推出多種蔬菜箱,有些是五辛素蔬菜箱(圖片提供/三小市集)
疫情期間三小市集推出各式防疫箱,有些含肉(圖片提供/三小市集)

李宜倩回想起過去的做法,忍不住莞爾一笑,因為做法不夠直觀,也才注意到線上消費不只是農產品要好,種種流程也要符合消費者直覺;從市集、店面到電商,三者專業不同,客服溝通所花時間是電商最多。「線上賣的產品都要規格化、資訊要透明,這其實和生產狀況會有落差。」

她以地瓜為例,在市集現場,消費者對於選購上的問題,例如下雨造成的損傷、只想買一根地瓜等,都有農民解決;地瓜進到店鋪,工作人員要對農夫、今年生產狀況、食用方式瞭若指掌,「大小差異、形狀彎曲、果肉是什麼顏色都可能會被問到。」而電商則是所有資訊都要寫得更清楚,一斤地瓜有幾條、每條的重量及長度、何時摘採、農夫是誰、農場在哪裡都要通通寫上去。

三小市集蔬菜箱,電商需要將詳細資訊完整說明(圖片提供/三小市集)

疫情不能擺市集,電商服務改版業績逆勢成長

在李宜倩眼裡,從市集到店面再到電商,是工作人員從幕後走到幕前的過程,而這次疫情使得實體市集、台北擺攤暫停,電商意外在這次疫情下為農民「超前部署」的曙光。「雖然本來就有電商,但這一兩個月,我們的服務也是大幅度調整。」她認為,最大差異在於市集能夠「即時」回應消費者的需求。

三小市集在疫情期間推出蔬菜、水果等多組合。李宜倩觀察到,比起單一品項的銷售,多項產品的組合反而能刺激買氣,銷售量更多,「考驗在於消費者需求不同,但一開始提供客製化,讓工作人員差點崩潰。」後續市集改變作法,以固定組合、多樣選擇方便消費者選購也讓工作人員好操作

她分享蔬菜箱的推出過程,先以數據中客戶過去消費金額及項目分析,設計價格後回推消費者會需要的食材可能組合,有了組合後再跟農民「徵召」食材。除了米、蔬菜等民生必需品,連蜂蜜也請農民從大罐子改為小包裝,以利加入到每個蔬菜箱中一同銷售。

在銷售過程中,李宜倩還注意到第一版設計的紙箱沒有打洞,消費者不便拿取,第二版紙箱便增加了打洞。此外,有的消費者拿到食材不會料理,三小市集也提供協助,「客人看到野菜直覺認定不是葉菜,還打電話來問。」例如:香椿,吃葷食的客人較為陌生,市集會建議客人煮過後配堅果一起食用。

輕鬆防疫料理介紹-香椿料理(圖片提供/三小市集)

市集、店面、電商未來三者並行,將發展線上互動經營客戶

疫情期間,店舖業績成長了1.5倍、線上電商的營業額成長了3倍以上,三小市集未來還會繼續經營實體市集嗎?「市集的核心價值就是互動,這是無可取代。」李宜倩表示,接下來會持續發展市集、店面及電商,未來重點會是將實體活動增加出線上版本,與這次疫情新建立的年輕世代客群互動。

三者並行,對市集的長期營運、農民的生計都是有利的。李宜倩說明,有的農夫可以配合出貨給店面及電商要求,有的農夫則喜歡與客戶面對面互動,這樣的農夫就非常需要市集,而市集裡料理教學、客人一攤一攤逛的互動、分享的樂趣,「市集現場的客人有時逛著逛著就會認識更多農夫,也會買更多,這是線上可以努力的方向。」

疫情期間,三小市集嘗試以遠端連線互動,李宜倩思考,下一步可能是透過錄影、直播、影片或是podcast來和線上客人互動,無論是農場、料理課程等,透由線上互動來拉近遠端客人和產地的距離,「線上購物已是年輕世代的習慣,對市集來說,客戶不受距離限制、能夠保持互動的核心,發展就會更長遠。」

三小市集
店面地址:雲林縣斗六市九如街51號
臉書:https://www.facebook.com/smallfarmers/
購物平台:https://www.tri-small.com