文旦柚果園裡,每棵柚樹都掛滿密密麻麻的果實(攝影/孫維揚)

柚子危機解密03》鮮食為文旦最適市場,如何打破中秋魔咒,拉長銷售期?專家提供長短期解方

(續前文)柚子加工費時費工、產品市場還不成熟,外銷又緩不濟急,產地與業界普遍認為,今年的柚子危機還是需靠內銷才能解決急迫又沉重的銷售壓力。仔細一算,中秋節前每人買 6 顆文旦,柚農便能安全下莊!連鎖量販超市如全聯和家樂福均允諾會加碼採購,愛買、統一與全家也表示會販售禮盒與相關產品。

文旦是中秋節限定水果的印象深植人心,節後就買氣直降,如此「中秋節魔咒」導致台灣文旦柚常要面對巨大銷售壓力。近年來各產區合組產銷策略聯盟,透過柚花加工、鼓勵農民發展品牌直售、認養柚樹等活動結合觀光旅遊,努力突破瓶頸,不過效果仍十分有限。

失去中國市場,或許是加速產業轉型的契機。學者建議,未來農民淘汰樹齡高、不好照顧的老柚樹時,應以其他作物替換,尤以錯開文旦柚產季的作物為佳;文旦柚的產品也應更方便消費者食用,例如預先去除果皮和白囊的截切柚肉,如此才能更擴大市場接受度。

通路、水果攤仍是銷售主力,每人買6顆就safe

農委會估計,今年文旦柚總產量約七萬公噸,換算下來約 1 億 4,000 萬顆(銷中受阻產量約佔一成)。外銷市場遠水救不了近火,加工方面也消耗不了多少產量,若通通走內銷,平均每位國人在中秋節前買5.8顆即可解除警報。

國內文旦柚約有12%透過農產批發市場銷售,文旦產銷策略聯盟估計有 10%-20%會走宅配,其餘文旦柚都是透過盤商轉運到通路、水果店和攤販,抑或進入加工市場。不過,今年賣壓沉重,許多買家出手前都是考慮再三。大型連鎖通路如家樂福今年預計採購300公噸,為往年採購量2倍;全聯則允諾採購量將比去年增加50%,愛買、統一與全家超商則不透露具體採購量,僅表示會販售文旦禮盒與相關鮮食商品。

台中市水果盤商陳先生表示,外銷有助平衡內需市場,因為內銷市場變動很大,如果當年文旦柚的品質不好就很難賣,今年雖然品質不錯,但中國拒收文旦,銷售壓力劇增,「只能減少進貨,以免最後文旦賣不出去」。

今年不少盤商沒有來產地,農民只能自己想辦法出售(攝影/孫維揚)

全台產區合組產銷策略聯盟,多元觸角賣文旦

為了跳脫中秋魔咒的限制,2018年起,農委會陸續輔導東部、中南部成立文旦產銷策略聯盟,聯盟內部分為生產、內銷、外銷及加工組,希望透過行銷、開發多樣化的加工品來緩解柚子的銷售壓力,例如2020年推出的柚香券,便是延長文旦柚買氣的新策略。

產銷策略聯盟分工中以台南市麻豆區農會、花蓮縣瑞穗鄉農會、玉溪地區農會以及宜蘭縣冬山鄉農會出力最多,其中又以麻豆區農會改變文旦柚銷售模式的決心最為強烈,規劃策略涵蓋觀光、加工、行銷設計等面向。

麻豆區農會在產季前的策略有三:提前收購新欉果樹的柚花製做成加工品、減少大果產量,以及在柚子開花時節與其他產區串連開辦「柚花香路跑」、鼓勵消費者認養柚樹;產季開跑時則因應國人生活及居住結構改變,推出單顆包裝的柚子禮盒,也將柚子加工品份量下修,並將不同加工品搭配成禮盒套組,外包裝也改以較為亮眼的設計,還鼓勵柚農發展農產品牌直售消費者。

麻豆區農會利用文旦果實與花加工成果醬等商品,並做成禮盒。(圖片提供_麻豆區農會)

觀光、宅配對銷售成績幫助不大,仍要倚賴專業通路

不過,產地對柚子多元行銷的看法仍相當保守,麻豆區青農L先生表示,收購柚子花的效果僅限於減少新欉產出柚子,但市面上最常見、銷售壓力最大的還是老欉柚子;至於結合觀光休閒,對農民來說,已是另一種專業領域。

「觀光要考慮的事情太多了」,L先生說明,消費者喜歡來產地體驗採收,但採收時節卻是農民最忙碌的時候,若要將觀光時間往前挪、在柚花盛開時間點舉辦活動,農民要練習講解、準備餐食給客人,要額外付出很多心力,並非農民原本的專業。此外,就算上述事情都做好了,也無法預期消費者會不會買柚子,「客人來產地體驗,是想放鬆、來玩的,這和吃柚子是不一樣的需求。」

失去了中國市場對於文旦柚產業來說雖是重挫,但也可視為加速更新的催化劑。L先生認為,無論是加工品開發還是農民直接宅配,都不適用於大面積的柚子園,多數文旦柚的銷售還是倚賴傳統運銷模式是大型連鎖通路,大產區的柚樹因過去農委會補助採購而有恃無恐地增種,銷中路斷後,增產狀況或許會有所停歇。

南部包裝場負責人五哥則表示,十餘年前,柚子還沒有外銷市場時,產地價格每台斤也是不到 10 元,現在等於是回到外銷中國前的市場行情,「不過,那時候生產成本每台斤大概 5、6元,現在生產成本已經超過10元,農民的生存壓力是更大的」。

花蓮縣瑞穗鄉果樹產銷班第六班集貨場,產季期間每日都要處理數量龐大的柚子(攝影/林怡均)

養柚樹如育兒,沒有新欉哪來老欉,無法說砍就砍

市售文旦柚多強調老欉,因為消費者多偏好體型小的老欉柚子,新欉柚子通常體型較大,在市場上常會被打上「次級果」標籤。倘若文旦柚真的種太多,現在沒有中國市場,整體需求暫時下滑,那農民是否要砍除新欉、只留下老欉柚樹?

「每一棵老欉都會經過新欉過程」,花蓮縣瑞穗鄉果樹產銷班第六班班長楊儒榥直言,不可能只砍新欉留老欉,果樹有其壽命限制,壽命一到就必須更新,每位柚子農都會定期砍下果園中不健康的老樹、補上年輕的新樹苗。

花蓮縣瑞穗鄉果樹產銷班第19班班長陳見保則表示,種一棵柚子樹就像在養孩子,細心呵護十餘載才能慢慢收成品質好的果實,很多農民並不願意砍除養護多年的柚子樹,且種植作物也需要考慮當地環境條件,鶴岡適合種植柑橘類果樹,「真的砍了,那要種什麼才不會遇到產銷失衡?」

老欉柚樹高壽數十年,農民不捨隨意砍除(上下游資料照)

解方:消費模式改變、淘汰老樹,改種多元品種他季作物

針對文旦柚現階段的銷售瓶頸和農民的困境,學者專家提出兩大建議:一是擴張內需,二是淘汰再轉作。

逢甲大學國際經營與貿易學系教授楊明憲表示,文旦柚確實生產過剩,但柚子是長年作物,無法像短期作物一樣說轉作就轉作,如果難以縮減總面積,那勢必得要擴大市場需求。外銷佔比少,馬上要拓銷他國也不切實際,因此長遠來看,重點資源應放在經營內銷市場。

擴張內需包含銷售模式改變以及食用的便利性。楊明憲認為,文旦柚銷售用途主要為中秋節前送禮,但吃柚子不見得一定在中秋節前,因此銷售可以考慮用「送柚子禮券」來取代送實體果實,柚子禮券概念類似提貨券,送禮者先訂購一定數量的柚子後,會先收到部分柚子和禮券,接著可以自用或是轉送,持有禮券者可決定何時提領或是寄送,這樣就能把中秋節的死線延長到產季結束。

至於食用的便利性,則是要提供方便即食的果肉。楊明憲表示,民眾食用文旦柚時,去皮、剝除白囊和膜瓣是最花時間和人工的,倘若銷售端能提供已經剝好的截切果,勢必能提高消費者的食用意願。

至於轉作,農民或許不必狠心大量砍除柚子樹,而採漸進式汰舊換新。嘉義大學園藝系名譽教授呂明雄建議,既然農民每年都要汰除生長勢不佳的高齡果樹,汰除後不妨改種其他果樹,以台南市麻豆區來說,土壤偏鹼,相當適合柑橘類,農民可以考慮改種秋冬季收成的特殊品種柑橘;花蓮縣瑞穗鄉則可考慮嘗試春季收成的水果或是新興水果如紅毛丹,種植不要只有單一品種,最好栽培多品種來錯開銷售期。

文旦是台灣風味獨特又有悠久歷史的水果,耐儲放的優點更是難得,它不該淪為令人頭痛的問題果,更不該變成政治籌碼果實。唯有生產端逐步減少面積,加工端積極開發更貼近消費者需求的產品,銷售端則要延長消費期,多管齊下,才可望解除中秋魔咒的桎梏,讓文旦柚從容回歸水果本色。

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