想當通路幫小農？請先想想三件事

這些年來, 陸續接過不少電話, E-mail 或登門拜訪, 有些朋友想支持友善小農的農產品或甚至是全支持秀明自然農法農產品。

出發點都很好, 理念很好, 我也願意支持, 也樂見這樣的事情發生，但落實到真正的通路或餐飲之商業行為, 有成本售價與供應是否穩定之考量。

友善小農農產品都有一定的售出價格, 秀明農友農產品有的更貴有的差不多, 但相對於市面主流農產品一定是較貴的。

農夫會訂這樣的價格有很多因素 , 也許產量少有必要訂高一點, 也許太搶手就訂高一點, 也許成本就是較高, 也許農夫家庭經濟需要較多, 也許單純只是參考別人的價格就訂出來了。

但作為通路或餐飲業者(或農產加工者), 因為原料成本佔比不低, 而商業的道理多是物美價廉一定好賣, 為了好賣會希望農夫給予售價之優惠折扣, 以便讓成本降低。

但是, 如果不分理由不問內涵就要求農夫降價, 以成就這個通路或餐飲業者的成功機率, 那是太容易了！也只是犧牲農夫成就自己。

但是, 如果完全接受農夫之價格, 就讓自己售價太高而賣不好, 那也是犧牲自己且無法久長. 除非有辦法讓消費者願意接受。

在這件事情上, 想透過通路或餐飲來協助小農, 是必須有更多的理解與溝通.

二、誰需要被幫助？

有不少小農或秀明農友, 因經營較久累積較多客戶, 或是產量根本不高, 從來不需太擔心銷售! 這時候想透過通路或餐飲來幫助這些小農是根本不需要的事！

真正需要幫助的應該是剛起步的小農, 或是願意擴大面積去滿足通路或餐飲業者的小農, 或是面對盛產時找不到足夠客戶的小農, 或是無法處裡的過多外觀瑕疵農產品, 或是農夫某類較不易銷售完的農產品或加工品。

但狀況這麼多種如何得知, 有賣不掉問題的農夫通常沒名氣也不被外人知道, 通路或餐飲業者該如何找出需要被幫忙者？

又如何面對這些不同農友不穩定的食材多樣性？

比如某個冬天白蘿蔔盛產突然賣不完, 這通路或餐飲業者有能力協助解決, 且也有本事經過行銷或烹飪後讓消費者樂於接受!

這些不同的狀況, 是需要想做通路或餐飲業者去親自面對小農並交朋友, 並隨時追蹤現況才會知道的!

三、供應量

小農不是大農場, 無法隨時都有農作物收成, 但作為通路或餐飲業, 若沒做出一定規模, 勢必無法負擔租金, 人事, 水電等成本, 也就是每天開門就要有一定量的農作物近來被銷售或處理.

但是小農的不穩定特性卻與作生意的特性不符?

那就需要組合更多小農, 甚至與小農談定契作或定期供應, 但萬一還是因氣候等因素造成供應問題該如何解決？尤其秀明自然農法目前的農夫多但都有產量不穩定之狀況,，一般小農也有類似問題只是好一點。

況且農作物還有節氣與風調雨順等問題，這樣還是要通路或餐飲業者與好幾個小農，保持非常密切之關係，但通路或餐飲業者在初期勢必得找較穩定供應的大農合作。

以前遇過一位陌生人來電說想做類似友善農作的通路, 但電話裡的重點是請我賣便宜一點, 她就好賣，或是有某些朋友還不熟, 第一句話卻是：你可以供應給我多少, 你能供應的價格是多少?？有不少農友都有自己穩定的客戶, 怎麼可能你想要很多就給你呢？

作這個生意,，就算是出發點很好,，還是要與有意願合作的小農溝通以下幾個問題，只要很用心、有創意地作， 用心與農夫溝通,，用心與上門的消費者溝通，希望有志者都做得到。