(前情提要)看天吃飯,品質、產量不穩定,幾乎是所有農產品的硬傷,番薯也不例外。但是一年四季、每天24小時,瓜瓜園竟能無時無刻供應「全家夯番薯」,年銷2300萬條。更難得的是每條番薯的滋味始終如一,瓜瓜園的經驗帶給台灣農業什麼樣的啟示?

如何烤好一條地瓜?

全年持續供應的前提下,產期調配是關鍵。如何在非產期時還能持續供應番薯?瓜瓜園過去開發過「冰烤番薯」,正好派上用場。黃信逢解答:產季時使用生鮮番薯,並預先冷凍,等到產季過了,就可以拿出來用。但是冷凍復熱的番薯怎麼做到跟現烤生鮮番薯,口味一模一樣?他解說,番薯得預烤再急速冷凍,但又不能烤到熟透,因為最後到店端還要復熱。道理看似簡單,但其中眉角甚多,步步都是技術。

每條地瓜都長得不一樣,要烤到全年口味一致,眉角甚多(攝影/蔡佳珊)

如何烤出一條全年口味都一樣的地瓜?邱裕翔說,當年開發冰烤番薯時,有日本客人建議可以外銷,「他就花了兩年時間,慢慢教我們如何烤好一條地瓜。日本人非常喜歡吃地瓜,對於地瓜的物性和化性的了解和食品加工的技術,那時是優於台灣的。」

為了全年供應,一整年要面對大小規格、產區、產季不同的地瓜,全都得烤到口感相同。

顧客至上,將烤地瓜提升為極致技藝

「這是百分百沒有添加的東西,要很多原因才烤得好吃,這件事情我們學了二十年了,到現在還在努力,還有進步空間。」邱裕翔正色道,「品質必須一致,要不然客人會覺得這不是我認識的瓜瓜園的味道。」

依然是顧客至上的思維,將烤地瓜提升為極致技藝:一顆烤地瓜,客人說要甜,就回去烤甜一點,另一個客人要鬆,就烤鬆一點。邱裕翔臉上難掩自豪地說,「所以同一顆地瓜,我可以烤給你是甜的,烤給他是鬆的。」

瓜瓜園總經理邱裕翔(攝影/蔡佳珊)

末端消費者回饋直達最前端,供應鏈各環節持續精進

要穩定的不只是產量和口味,更是一整條供應鏈的每個環節。黃信逢舉例,像是為了去除採收後的「田間熱」,特地蓋了一間除熱倉;原先使用麻袋裝,為更快散熱而改用木筐。

運送生番薯到店的紙箱也更改過多次,為免悶熱久放而導致發芽或腐壞,紙箱的材質、通風孔的設計、承重度等等,都要配合店舖物流、庫存和銷售狀況,不斷進行細緻的修正。

「所以我們跟瓜瓜園每個月都開會,就是要看還有什麼可以再精進的,」黃信逢說,「我們便利商店最強大的就是末端的消費者,隨時都能從最末端回饋到生產端。」一般農業生產者,很難像這樣隨時了解廣大消費者的真實評語。

全家與瓜瓜園的互相提攜,共創品牌形象

消費端與生產端的密切聯手還有著拓展觸角的積極意義。瓜瓜園看到自己的番薯有了響亮品牌名和活潑的行銷活動,也從廣告公司延請專業加入團隊,著手換新整體形象和包裝,大大增添時尚感與專業度。

而全家經常派員到產地實際了解狀況,走瓜瓜園的廠房如同「行灶腳」,西裝革履的黃信逢脫口「田間熱」這類農業術語,雖身處都市也對颱風農損十分有感。全家還延伸嘗試販賣其他生鮮農產品,擴大與友善耕作農民的合作。

色彩繽紛的地瓜品種(瓜瓜園提供)

農企業就是整合平台,提供total solution

瓜瓜園「產製儲銷一元化」的創始理念,得以掌握所有細節,從種苗、種植、管理、採收、挑選、儲藏到加工,「全程我都可以微調,」邱裕翔充分發揮農企業的優勢,提供客戶total solution(整體解決方案),因應各種客戶的個別需求,將農業做成了服務業。

「過去大家對農企業的印象就是商業團體,利益優先、壓榨農民,但我說,農企業之所以有話語權,完全是因為後面有農民!」邱裕翔強調,農企業要扮演的是一個「整合平台」的角色,負責整合資金、人力、技術等方方面面,貫通產銷,並訂定好遊戲規則,讓大家可以依照規矩來辦事。

要打入國際市場,農企業的角色更關鍵,有整合平台才能團結力量大。邱裕翔認為,單靠貿易商,可能跟生產者形成資訊不對等,品質差就壓低收購價,難以真正建立橋樑。「生產者有能力的話,還是必須自己去走這一塊,」而農民組成合作社畢竟還是地區性,力量有限,要到海外闖蕩,還是農企業比較有談判空間。

與其訓練人才到南向國家拓展農業基地,邱裕翔指出,更應該多養成在地的優良農企業,吸引各國人才來到台灣才對。他期許,「台灣是亞洲農業最強的地方,要學農業你一定要來台灣,應該要想辦法創造產業環境,讓別人來替我們工作,再帶出去打仗。」

同業不相忌,既競又合,團結對外

台灣番薯產業還有一點特別值得稱道,那就是各個產銷團體之間,維持著良好的「競合」關係,既是「競爭」又是「合作」,而非一味敵對。「在國外市場看到地瓜,你會看這是哪個廠商的地瓜嗎?不會,你只會看是哪個國家的地瓜。如何讓人家一眼就看出台灣是地瓜很強的地方,這是一種國力的展現!」

邱裕翔說,譬如前陣子農業試驗所推出新品種「金香」,瓜瓜園就和在國內也相當具規模的慶全地瓜(7-11超商的地瓜供應者)合作推廣,希望攻進國際市場。「你強在生鮮就做生鮮,我強在調理就做調理,大家全力來炒這個產品,讓人家知道說:喔!台灣有一種地瓜超好吃的!人家想要這支地瓜就想到台灣!」

邱裕翔直指同業合作的重要性,「如果沒有一起做,就會被分化。貿易商問完你就來問我,然後拿你的價格來砍我的價格,砍到最後,以為有拿到訂單,其實價格最低,也沒賺到錢。」

不是「產銷」,而是「銷產」,先有銷才需要產

從農產行而非農民起家的瓜瓜園,以銷售導向的思維造就亮眼成績。邱裕翔道破現今農業政策盲點:重心都放在種植,而非銷售。「當大家生產的東西都賣得掉的時候,你還擔心他不會種嗎?種本來就是他的強項!」

譬如近年政府鼓勵種植雜糧,一直擴大面積,卻造成黑豆滯銷和劣質豆擾亂市場。「這樣只是在推坑!」他認為政府應該先想好誰需要黑豆,再來幫忙媒合農民,「你想要什麼標準,你開,我政府來做莊,鼓勵農民達到你的標準,然後你要保證收購。」

「所以不是『產銷』,是『銷產』,有銷售的需求,才有生產的需求。」如果只鼓勵生產而不規劃好通路,邱裕翔直言,「這等於是掩耳盜鈴。」他加重語氣,「農委會不要只專注在農農農,農最大的問題是銷銷銷!」

發揮地理優勢,用厲害加工技術讓國際看到台灣

番薯代表台灣的形象,國內的番薯產業也戮力想讓台灣番薯在世界舞台上發光。究竟競爭者有哪些?「所有你想到的亞洲國家都是競爭者,」邱裕翔列舉,日本是走金字塔頂端,印尼、越南則是便宜又高產量,居於中間的台灣,得做出我們的特色。

邱裕翔指出台灣番薯的優勢:不像日本那麼貴,但品質也可以做到接近日本,更重要的是有很好的加工技術,能夠彈性配合任何一種通路。

「給我這種自信的,是一個小國家,比利時。」邱裕翔說,比利時夾在法國、德國和荷蘭三個農業大國之間,不產馬鈴薯,卻有全世界最大的薯條廠。「雖然不是原料生產國,卻是最好的加工技術供應者。」周遭國家的馬鈴薯都就近送到位居中央的比利時來加工。

台灣高度整合且效率極大化,其他國家望塵莫及

「台灣何嘗不是?整個亞洲誰是中心?台灣。」邱裕翔霸氣道,「我們如何利用地理優勢,去發展亞洲經濟?為何要跟中國大陸比大、跟日本比精緻、跟東南亞比便宜?」在他眼中,台灣的特色就是高度整合且效率極大化,就像超商店員,每個都像超人一樣,並且適合作為實驗基地,這是周圍國家望塵莫及的。

褪去沙土變黃金、整個番薯產業大升級,固然有養生風潮的推波助瀾,但瓜瓜園一步步穩健扎實走來,與農民合作建立誠信契作關係,與全家合作和消費者接地氣,與同業合作齊心打國際市場,著實功不可沒。此刻瓜瓜園關廟新廠正在動工,預計可年產8000噸加工產品,增加五億產值。「立足台灣,放眼國際」不再是空洞口號,而是如番薯般深深扎根在土地中,努力向著太陽繁衍綠葉的奮起進行式。

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