一條其貌不揚、土味十足的烤番薯,為何能夠占據便利商店的最顯眼處?近年國內各種農作物產銷失衡頻傳,我們的本土象徵:番薯,卻是穩定邁步,產量遞增,神奇的是價格也同時提升,年產值突破四十億,還大舉進攻國際市場!

到底,番薯是怎麼翻身的?全國番薯產業今天有此亮眼表現,八年前瓜瓜園與全家便利商店的攜手合作,功不可沒。創造這波黃金商機背後的內功和心法是什麼?值得其他農產品借鏡。

看天吃飯,品質、產量不穩定,幾乎是所有農產品的硬傷,番薯也不例外。但是一年四季、每天24小時,這「全家夯番薯」竟能無時無刻供應,年銷2300萬條。更難得的是每條番薯的滋味始終如一,對於一項沒有任何添加物的農產品來說,可謂奇蹟。

在這條番薯的背後,是一千公頃田地、六百多位農民,凝聚了二十多年精益求精的執念,一心把消費端需求放在最前面。負責運籌帷幄、契作整合者,就是位於台南新化的農企業——瓜瓜園。

瓜瓜園讓番薯褪去土味,帶動黃金商機,進而促使全台番薯產業升級 (瓜瓜園提供)

以銷售為導向,從賣生鮮切入加工

現在說起瓜瓜園無人不知,但是最早它只是位於台北萬華環南市場一家賣番薯的農產行。「要談瓜瓜園現在為何會在這個位置,就要從創業談起。」說話飛快、幹勁十足的總經理邱裕翔雖然年輕,卻深知今日輝煌都是老一輩努力的延續。

農產行的立足點是「賣」農產品,而不是「種」。這是瓜瓜園的產銷思維從一開始就和農民發起的合作社截然不同的關鍵。

邱裕翔說,當時市場行口競爭者很多,要吸引客人就要提供更高品質的番薯,出貨前必精挑細選。但如此一來,不合格品也增加了,「我的曾祖母就說,不然就削一削、切一切,那些賣鹹酥雞或清粥小菜的店會需要,於是從賣生鮮開始切入加工。」

走進瓜瓜園大門,牆上就是幾位合夥創辦人的小孩一同焢窯烤番薯的照片,其中幾位現在都成為公司主力幹部,面對鏡頭者為總經理邱裕翔(攝影/蔡佳珊)

搭上第一波台灣速食業起飛,頂呱呱、香雞城都賣起地瓜薯條,用量大增。農產行的生意越來越好,「但是客戶越來越懶,一開始是我挑好給他,再來洗好給他,後來削好皮、剁一剁給他,最後他說你乾脆幫我預製起來,不要給我鮮薯。」

要做加工必須要有場地,於是邱裕翔的父親邱木城找了高中同學一起創業,來到番薯產地台南新化。原本種植澱粉甘藷的新化農民正面臨轉型關頭,雙方就在農會輔導下改種食用甘藷,並籌組產銷班和加工站。

重新定義農民角色:做好管理者

「當初創班理念就是『產製儲銷一元化』,後來所做的一切都是這個核心的延伸。」邱裕翔說。

契作生產、保價收購,遊戲規則一開始就訂清楚。「在種之前,契約就要打完,之後我保證一定會收,就算外面再便宜我都會收,農民則是就算外面價格再好都會賣你。過去二十年,我們就是不斷強化這個合約。」

邱裕翔指出關鍵,「收購價格是依品質,把規格分成好幾個級距,你的良率高,單價就高。」管理得當的農民,若品質好產量又佳,收入加成起來可能是別人的兩、三倍。「所以你不用管市場行情波動,只要把『管理』這件事情做好就好了。真正回到農民的本質,不是投機,而是把品質做到最穩定、最好,那才是農民應該追求的!」

過去農民就是因為市場價格不穩定,抱著投機心態,市價好時,就趕著提早收成,市價差時就延後收成,結果品質都變差了。價格大起大落,品質也大起大落,農民不能專心務農,消費者也吃不到美味番薯。

所以邱裕翔強調,「我們要重新定義農民的角色,農民應該是一個好的管理者,管理好,就應該反映在他的收入上。」

提供農民全方位服務,降低違約率

國內農產品的契作,臨時毀約時有所聞,不是盤商故意棄收,就是農民跑票。無法計劃生產、加工和外銷難以穩定、產銷經常失序,都與此有關。瓜瓜園又是用什麼招數,能穩穩抓住六、七百位農民?

「這就是合作契約的強化,」邱裕翔笑道,「人都有貪的心態,當價格高到兩、三倍,凡人豈能不動心,那一開始大家就講清楚,你的凡心值多少錢?」瓜瓜園的做法是,農民要偷跑可以,不罰錢,但未來三年都不再與之簽約。如果農民評估這次賺的錢可抵得過往後三年的穩定,「那就請便,不送。任意為了小小利益而反悔的,也不是我長期以來想找的夥伴。」

邱裕翔說,其實違約的農民比例極低,「這牽涉到另一點,就是我提供給農民的服務周不周到。」原來瓜瓜園對農民的服務可說無微不至,「我們提供種苗,送到田裡,找工幫他種。農藥肥料資材,統一採購統一代噴,採收、搬運也是我們做,災損我們幫他巡田……」那農民還需要做什麼?「他只要負責他真正的專業,就是農作物的保母,每天看地瓜長得好不好。」

因此農民會覺得,如果為了一時之利而失約,要承受的損失實在太多了。邱裕翔說,其實每個農民都想上一條穩定的大船,若只要如實完成工作就可確保有錢入袋,為何還要去外面賭時機?而對瓜瓜園來說,有了固定農戶,也就不用煩惱番薯從哪裡來。「我們彼此不是採購關係,而是合作關係,不是誰說了算。」

瓜瓜園與六百多位農民契作,保證收購,依品質定價(瓜瓜園提供)

intel inside,用專業協助客戶成功

邱裕翔指出,瓜瓜園不是用農產品思維去想農業,而是服務業的思維:「農業服務化」,一端是服務農民,一端是服務客戶。「你把農民服務好,你就可以得到你想要的地瓜,你把客人服務好,就可以拿到訂單。」

瓜瓜園將自己定位為「台灣最專業的地瓜原料供應者」,不論生鮮或加工、零售或批發。「只要是吃地瓜,你要做麵包,我這個地瓜泥可以怎麼做,我教你。你要炸薯條,我教你怎樣炸才會好吃,所以速食店炸薯條是我們教的。你要做飲品,我教你怎麼調。便利商店要烤番薯,我教你。」邱裕翔舉起例子有如連珠砲,因為這些都是實戰經驗,關鍵就是,「我們把技術含在產品裡面,所以我們不是在推自己的品牌,而是在協助我們的客戶成功。」

當全家便利商店、王品集團等大客戶都採用瓜瓜園的原料,瓜瓜園的專業形象也就建立起來,反倒節省了宣傳成本。「就像電腦裡面的intel一樣,intel inside,當所有大品牌的後面都是瓜瓜園,你還會質疑我們的專業嗎?」邱裕翔自信說道。

地瓜泥可融入各種加工產品(瓜瓜園提供)

讓客人許願,服務業思維貼近市場脈動

農產加工品的研發,生產者通常是把產品開發好了才去找客人,但是邱裕翔說,應該要反過來想。「所有的研發,是來自於客戶想要,這樣我的研發投入才會便宜,而且完成你給我的任務。」

譬如瓜瓜園製作的地瓜圓,本來是像九份芋圓的大小,當去跟飲品業推廣時,「他跟我說,可不可以做成這根6mm粗的吸管可以吸得起來?」於是公司就為此購買機械特製出三色地瓜粉圓,耐煮耐放且沒有添加物。

「你就讓客人許願就好了啊!」邱裕翔朗笑著說,雖然有時候客人的要求千奇百怪,不見得每個願望都能滿足,但是在這個許願過程中,彼此都會更了解對方想要什麼。顧客導向的服務業思維,是瓜瓜園之所以始終能貼合市場脈動的關鍵。

與全家便利商店的合作,更是把這概念發揮到淋漓盡致。瓜瓜園協助全家成為了最會烤地瓜的公司,全家也使得瓜瓜園的管理更加嚴謹且迅速壯大。

全家夯番薯帶動全台番薯消費風潮,也促使整個產業升級(攝影/蔡佳珊)

「夯番薯」黃金傳奇,拉抬整個番薯產業起飛

「我們有一個億元商品排行榜,夯番薯不但上榜,還超越了茶葉蛋!」全家便利商店鮮食部副部長黃信逢回憶,十年前開始販賣「夯番薯」之前,全家沒有裸賣的農產品,更沒有在店中從生到熟去料理一個產品,「當時是一個很大的突破!」

全家怎會想賣番薯?緣起是有主管到日本看到超市中設有落地機台賣烤番薯。當時台灣賣烤番薯的都是推車小販,不是外省伯伯就是單親媽媽,似乎只有眷戀古早味的消費者會買。而全家卻將這土味農產變身時尚食品,恰恰搭上風起雲湧的養生風潮,創造一波亮眼的黃金傳奇。

邱裕翔觀察,過去番薯的形象老派,像是穿著亮麗的OL,不太會去跟路邊攤販買番薯,但是當她進到超商,還是會想吃些原味健康的東西,「結果最後搶最多的就是這些OL。」

「當初我們想說,全家踩進來賣烤番薯,會不會那些攤販都倒掉?結果發現沒有,反而大家生意都變好了!」消費者常吃番薯後,想吃道地炭焙味的,還是要去跟這些攤販買。「所以整個番薯的市場拉起來,原本不吃的大約三十到五十歲的人,也都開始吃。」

全家便利商店鮮食部副部長黃信逢(攝影/蔡佳珊)

全年供應,一句承諾背後是農場大挑戰

整箱帶土的生番薯進到便利商店裡,店員必須洗番薯、烤蕃薯,而且要烤得恰好、口味要全年一致。難度最高的,是全年無休每天24小時,全台兩千多家超商,都得供應無虞。

「這對農產品來說是最大挑戰,不只要量,還要穩定,我們必須想一百種方式去穩定,」邱裕翔再從消費端回推生產端,「一句全年穩定供貨,回到農場端就很多事情要做。」

譬如種苗,假設未來每個月都需要三百公頃的番薯產量,那麼半年前就要找三百公頃的種苗給農民種。「一天要種十甲,就是四十萬株,每一天喔!」苗夠不夠?人工夠不夠?一切都得縝密規劃。邱裕翔坦言,剛開始就因為種苗問題而虧損不少,叫了太多苗又無法立刻種下,幼苗枯萎只好丟棄,還得再買新苗。因此重新分配種苗的培育、契作和集運方式,方才降低耗損。

看天吃飯的殘酷現實也必定會遇到。番薯下種時正好是颱風季節,「最怕整塊田淹沒掉!」黃信逢回憶,有兩年颱風大水淹沒上百公頃田區,後來長成的番薯良率很差,甚至整塊田報廢,只好不斷追種,拚命補足產量。(文未完,請繼續閱讀)

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