義大利現場》農友生產、蜂后行銷、管家串連,共創「蜂巢」農食營運鏈

(續前文)以直接跟農夫買、地產地銷理念上路的「蜂巢」(Alveare che dice Sì)網路平台,餵養著約十六萬個家庭,2020年創下營業額1100萬歐元(約3.74億新台幣)的佳績。

在「蜂巢」裡,分散在義大利各地的「管家」負責挑選靠近自己城鎮的友善環境生產者,並由生產者自行上架登錄產品、決定價格,售價的八成歸生產者,一成歸管家、一成歸中央辦公室。生產者實際所得遠比其他管道優渥,但要負責物流,由於和管家間有地利之便,很多生產者自己送貨。

酪農卡薩洛帝(Aldo Cassarotti)的農場位在米蘭與貝加莫的交界處,為53個小蜂窩供應莫札瑞拉乳酪(Mozzarella)和優格。「當然,不是我自己跑53個小蜂窩,那會累倒,也不敷成本。」他和鄰近的十多個農友串成網絡,分擔送貨工作,他的冷藏小發財車順便把其他人的貨品送到幾個小蜂窩,每一名小農負責一區,互助省時省力,也擴大每個人的銷售範圍。

疫情間,送貨小農戴上口罩與手套(Laura Rubini提供)

實體市集銷量難估算,網路市集較能安排

生產者自己訂價,但不是漫天喊價,還得注意價格的競爭力。卡薩洛帝說,「如果把管家與蜂后抽取的二成費用都轉嫁在消費者身上,有人抱怨太貴。」他認為,在自己的農場小舖、農夫市集銷售利潤更高。儘管嘟囔著抽成太高,但在封鎖期,蜂巢是他的唯一銷售管道,銷量翻了二、三倍,他經常得在網頁設定限量供應。疫情緩解後,打出口碑的產品依舊熱銷,增加的收入讓他有餘裕聘用一名新員工。

經營家庭農場的瑪卡莉妮(Chiara Maccarini)則認為,蜂巢與農夫市集利弊互見。蜂巢網站在銷售外,也是個展示平台,可以自行撰寫簡介讓更多人認識她的農場,而且收到訂單才要準備蔬果、雞肉、兔肉等,她說:「相較之下,在市集的銷量難以預估,有時貨帶不夠,有時搬去又搬回來。此外,市集也有租金成本,至少要有一人顧攤大半天。」

售價八成歸給生產者,「蜂巢」藉由擴大網絡增加收入

蜂巢的理念源自對現有食農產銷體系的反省,希望在銷售集中化、產農失去議價能力、產品標準單一化、大規模與遠距離運輸製造碳排放,消費者與生產者幾乎斷絕聯繫的模式之外,找到另一條出路。蜂巢通過疫情間的壓力測試,展現強大的韌性,比起其他通路向生產者抽取售價的三到四成佣金,蜂后與管家共抽取二成,儼然是佛心來著。

「不壓迫農友,讓他們有合理的收入,是蜂巢的初衷,」中央辦公室發言人卡娜塔蘿強調,「我們是營利的公司,沒有一分政府補助,也要繳稅。『蜂后』的利潤確實微薄,但夠讓我們站穩腳跟,我們也不打算提高抽成比例,而是透過不斷擴大蜂巢網絡來增加收入。」

「網絡」是所有蜂巢受訪者不斷掛在嘴邊的字眼。正式的層級組織常常是由上而下發號司令,過長的產銷鏈拉高末端售價,但農民常常收入微薄;相較之下,蜂巢網絡仰賴非正式的約定和理念來串起不同的行動者,彼此平起平坐,減少中間的交易成本。蜂巢也沒有強力的約束,生產者可以自由選擇退出,消費者也來去自如。

編織了網絡,還要團結才能發功。小農撐不起以一對百的B2C送貨方式,於是團結分擔物流任務;管家也彼此串連拉大訂購量,減少生產者送貨頻頻的壓力。蜂后則搭起跨歐洲的網絡,卡娜塔蘿說,「網路平台的開發與維護,還有伺服器都所費不貲,只靠義大利負擔不起。不過,這個最初在法國誕生的平台,現在由義大利與法國、德國、比利時、瑞士等歐洲國家共享,一起分攤了成本。」

盧碧妮的小蜂窩取貨日,就像「快閃農夫市集」(攝影/鄭傑憶)

蜂后:方便上架、簡化銷售流程,生產消費者都好用

蜂巢能夠降低成本,直覺又好用的網路平台居功厥偉,去年生產者、消費者暴量湧出,仍運作順當。管家與生產者免費使用蜂巢平台,每個生產者有自己的網頁,自行撰寫簡介、上架貨品、訂價,設定銷售量;管家輕鬆管理訂單、安排銷售日程、每週供貨的生產者,還有一目了然的統計圖表分析銷售趨勢,付費系統也簡潔流暢。

「我們的目標是簡化銷售流程,不斷匯入管家、生產者的回饋,考量他們的需求,平台經過多次調整,像是一開始只有電腦版,後來才開發手機版。最近,有人說要強化銷售時程的設定,讓他們可以提早排定明年的計畫。」卡娜塔蘿說,「這些調整都是經過溝通,不會是工程師或蜂后說了算。」

蜂巢的組織扁平化,管家和生產者直接向蜂后反應意見,不用層層上報。超市或網路購物平台必須承擔物流、倉儲、理貨和揀貨的成本,在蜂巢裡,蜂后把這些任務都下放到管家或是生產者的身上。去中心化的組織模式,也分散了壓力,像是疫情剛爆發時,如潮水般湧入三萬名新蜂友,經由如微血管般深入大城小鎮的管家疏導了海量訂單。

盧碧妮忙著理貨(Laura Rubini提供)

「蜂后」負責行銷,擴大蜂巢的勢力

維持網路平台之外,蜂后的一大任務是行銷,吸引更多蜂友加入,在社交媒體曝光、爭取媒體採訪外,也推出禮券,藉由蜂友送禮,擴大蜂巢的勢力。此外,蜂后也負責培訓管家與生產者,讓他們理解、遵從蜂巢的理念,訓練他們使用平台,解決一些稅務與發票問題。

蜂后偶爾要客服,卡娜塔蘿說:「百分之九十九的客訴,都由管家解決了,剩下的才輪到我們。」蜂后也要協調全國的行政事務,像是疫情爆發時,最初的禁令過於嚴格,一些管家無法跨出鄉鎮送貨,蜂后出面與政府溝通。

城鄉關係緊密,農村就在都市旁邊

蜂巢在義大利極為興旺,有其天時與地利,「我們的城鄉關係很緊密,杜林的生產者平均在八公里之內,即使米蘭這樣的大都會,南邊也劃出四萬多公頃當農業公園。」卡娜塔蘿說,「農村就在城市旁邊,農夫不用跑幾百公里送貨,節省倉儲、物流成本。」

每個小蜂窩沒有蜂友的人數上限,但到了一定程度,會就近衍生出新的小蜂窩。地理學的理論解釋了看似理想化的蜂巢擴張。「中地理論」(Central place theory)假設在均質的土地上、人口分布平均、交通運輸條件一致的狀況下,理性的人們會就近採買日常生活用品,形成一個又一個以中心地為核心的商品圈,空間分布像是六邊形組成的蜂巢。

米蘭南方農業公園裡的放牧雞(攝影/鄭傑憶)

現實世界的地理分布不是這麼勻稱,但基本上呼應了中地理論,貝加莫的管家盧碧妮以親身經驗指出,「到了一定程度,我再怎麼打廣告、發傳單,增加的新蜂友很有限。另一個區域有需求,但他們不會跑這麼遠來取貨,因此我在城市的另一端開了第二個小蜂窩。」

蜂巢以農民為核心,但大城是最佳的起點,可以匯聚最多蜂友、管家,然後向外輻射到衛星城鎮。「如果只是杜林養一個超大蜂窩,過度集中仰賴一群消費者,生產者會慢慢失去議價能力,長久下來,這個蜂窩無法存活。」卡娜塔蘿說,「最好的模式是,大城周邊的城鎮也發展出各自獨立自主,但有互動的小蜂窩。」

蜂巢平台鋪開一張共生的網絡,猶如大自然裡的蜂巢,蜂后再厲害,也不能獨活,工蜂再勤勞也不可能單打獨鬥活下來。但大家團結起來,就是超強的有機體。

延伸閱讀:

義大利現場》網路版的農夫市集「蜂巢」,平台管家收2成,農民負責上架,實收售價8成

城鄉共生01》米蘭大都會區1/3土地,自願劃為農業公園,居民耕作畜牧,維持田園風光

城鄉共生02》把市區精華拿來做農業公園,米蘭奇蹟如何實現?公民團體串連,以農業讓城市發光

讓雞自由!米蘭南方公園的放牧雞,健康快樂還懂得自治