許玉靜和她的有機高麗菜田(攝影/馬振瀚)

青農女力》家樂福全聯都賣她的有機菜!台南女兒許玉靜用企管務農,當選青農聯誼會總會長

今天是3月8日婦女節,讓《上下游》帶各位認識台灣農業領域中的傑出女力!女性在農業領域中屬於相對少數,但女青農已是重要台柱。今年台南青農聯誼會第五屆總會長由善化女青農許玉靜當選,這已是青農聯誼會選出的第二任女性會長。

原本任職於人力資源公司,之後還自行創業開設教育訓練公司的許玉靜,在2016年毅然決然辭職回善化與爸爸一起務農,並創立「小善心農場」品牌,從事有機耕作至今。有關務農的一切,許玉靜從零開始學習,六年之後的今天,她已經成為家樂福、全聯等台灣大型通路中,最大的有機高麗菜供應者。

許玉靜和她的有機高麗菜田(攝影/馬振瀚)

從回來的第一天,就決定好未來方向

許玉靜家的農場,原本是由爸爸一個人經營,家裡三個小孩都在外打拚。一提到自己最初回家的原因,她語中滿是對爸爸的不捨:「爸爸過去生產的蔬果都是做給盤商收購走批發市場,收入經常受市場波動影響。有時候放假回家幫忙,看到爸爸做得很辛苦,就慢慢萌生回來的念頭。」

但是要放下手中正在發展的事業,許玉靜心中也是有點掙扎。她認為「農業不是不行做,但你要先想清楚你要怎麼做」。所以她從2014年時開始評估應該怎麼「做農業」。從事教育訓練多年的許玉靜,話鋒一轉,就像專業講師在進行企業評估。「我們在一般公司工作,都會確保工作的可操作性夠高才能進行,如果毫無準備就回來進行一件新的、沒做過的工作,風險就會相當高。」

許玉靜在正式離開職場回家的前兩年,就發現有機農業相當具發展潛力,不僅友善環境,銷售市場與價格也更好。她勸爸爸轉作有機,並創立了「小善心農場」的品牌,2016年她便回家正式全職務農。

「我跟我爸爸的感情還不錯,他對我要回來務農的決定也很支持。一回來,他就把農場的行銷、通路工作全部交給我負責。」兩年後,她的大哥在她力勸之下,也辭職回家幫忙。

許玉靜生在農家,出外練就一身企管本領後回鄉務農(圖片提供/許玉靜)

一切從零開始學習 每天都很辛苦卻很充實

因為從小看爸爸務農,許玉靜多少也知道一些農業知識,只是等到她真的開始和一些農友交流時,卻發現要學習的東西還很多。

她解釋當初聽到農友們用高深台語講著專業名詞時的情境,一邊笑一邊又露出苦惱表情。她說,本來以為自己講台語已經很「輪轉」了,但遇到這些專業農夫之後,才發現自己的台語很差。交流時聽不懂的行話和專有名詞,許玉靜一回家就是纏著問爸爸,「爸爸就是我在務農上的導師和技術指導,」然後再廣查資料。

「以前以為自己的體能不錯,爸爸叫我們回來幫忙好像也都ok,後來才發現全職務農還真的是很辛苦。」經過這六年的努力,她發現體力和肌耐力都比以前好很多,並自信的說,現在除草對她來說只是休閒活動。過去坐辦公室會有手腳冰冷、腰痠背痛的毛病,現在也通通都不見了。

通路是農民最大罩門 主動出擊大賣場

「農友必須面對的兩大難題其實就是產跟銷,」出身企管背景的許玉靜坦言:「即便我評估了兩、三年,大概有五、六成把握才決定全職務農,通路和訂單還是最困難的地方。」

許玉靜回來的第一年就主動出擊賣場通路,並為自家農場的發展作出全盤規劃。她解釋,以前把蔬果賣給有機商店,收入可能一季一、二十萬,乍看之下雖然不錯,只是在人力和土地有限的情況下,再怎麼拚命做也會有天花板。此時她發現走賣場契作可行,就主動接洽賣場採購。

但前兩年其實沒有很順利。許玉靜苦笑著說,剛開始採購一來就說要包下她家幾塊高麗菜田的收成,她聽到價格不錯就決定成交,殊不知其實是同業裡收購價最低的。

有機高麗菜是小善心農場的主力作物(圖片提供/許玉靜)

高麗菜按顆賣,扭轉農民在產銷鏈中的弱勢

有機高麗菜是小善心農場的主力商品,佔整體產量的八成左右。許玉靜指出,農友在思考產銷和通路時,應該要先想辦法了解各通路的遊戲規則,然後在這場遊戲中,玩出自己的一套。對此,她一反傳統「秤重賣」的模式,改以「按顆算」的方式與通路談,「按顆算才能精準計算成本。」

許玉靜說,每年與通路重談合約都像如臨大敵。她說「如果你不對客人(通路)嚴苛一點,其實非常容易吃虧,」但也強調,嚴苛不是把底線踩得很硬,而是隨時與通路溝通和協調,並且多開發不同通路,彈性調整自己的出貨節奏。

商場強人的專業分析與氣勢,即使換了產業也絲毫未受影響。全職務農後的兩年內,許玉靜就已經談妥全國的家樂福通路,第三年之後也拿下全聯的北部門市。佔地達8.5公頃的小善心農場,九成以上都供給這些通路,另外一成則銷往有機店或有機團膳。

精算成本,以企管角度經營農場

許玉靜談到剛開始經營農場的過程,就像過去帶課堂學員一步一步的推敲,只是此時自己既是講師也身兼學員。她雖然一開始就認知到通路是關鍵,但真正投入的第一年,生產品項不確定,價格、產量也是未知,這讓她明確意識到計算生產成本在農業中的重要性。

說到成本,許玉靜眼中露出專業而堅定的光芒。她發現應該要從「種什麼」開始規劃,因為不同作物的生長特性、田間操作、採收都會影響成本。

從第三年開始,許玉靜便將每塊田都分開計算成本和營收,並分別給予年度業績目標。她解釋,他們一分地固定種4000顆高麗菜,生長品規符合通路需求,成本計算就只剩下人力與耗損。透過分別設立每塊田的目標,不僅能掌握生產狀況,也能更精準地計算損益。

「第三年之後,因為有紀錄每塊田的成本和營收,農場的整體收入開始有顯著的成長,」許玉靜露出滿足且驕傲的微笑說,「從我回來的第一年到現在,我們每年的耕作面積都有增加,這是我對自己的要求。」

許玉靜是台南青農聯誼會第五屆新任總會長(圖片提供/許玉靜)

女性青農心思較為細膩且勇於嘗試

許玉靜表示,在以男性為主體的農業領域中,女性的身份並未帶給自己太大的影響。她每天都跟著爸爸、哥哥一起上工,體力活的部分不會因為自己是女性比較少,但她認為不同性別確實在想法上會有些許差異。

許玉靜指出,在生產或銷售上,自己認識或接觸過的許多女性農友似乎都更願意多方嘗試,在思維或整體規劃的細緻度也相對較高。例如更願意與通路商多次溝通,或挑戰改變既有的產銷模式。不過她也補充,性別不那麼絕對,有時個人的經驗和眼界反而影響更為深刻。但在她身上,確實散發著女性獨有的沈穩、堅毅和溫柔。

新任總會長:青農資源總盤點,建立共同運銷

為何決定要出來競選台南青農聯誼會總會長?「當時主要是爸爸鼓勵我去選,他覺得可以多認識人,這也剛好是種歷練。」許玉靜表示,一決定要出來競選後,便開始思考自己究竟能做些什麼?

通路是許玉靜的專業,同時也是農友們必須面對的課題。對於自己即將上任總會長,她希望可以藉著自身經驗,與其他農友分享開拓通路的心得,並且將市府、農會的資源引入,找不同通路的採購人員來擔任業師講課,協助建立台南青農之間的共同產銷體系。但她也坦言,建立共同產銷體系需要時間的積累與經營,很難一蹴可幾。

「通路打開、彼此交流是最重要的第一步,」許玉靜說,未來會密切與台南25個區分會開會和交流。首先要讓大家動起來,讓大家知道彼此的動向,青農可以使用的資源在哪裡,什麼事情都有機會發生。

許玉靜在青農聯誼會中結交的各方夥伴,成為彼此在農業之路上的緊密戰友(圖片提供/許玉靜)

務農之後變得更開心 「農業有無限可能」

「幾位朋友說我比以前上班的時候愛笑多了」,許玉靜說道,務農這幾年心情確實變得更開心,一些形象或包袱好像也變得不那麼重要了。她說自己以前是個經常臭臉的人,但在採訪過程中,談到農業,她無時不露出燦爛的笑容,

「我從第一年回來就想好我們家農場的發展,現在是知道應該怎麼把細節做出來」。許玉靜回顧自己全職務農的這幾年,認為經營農業如果沒有理念,真的很容易就會失敗,每個人投入的原因、契機可能都不同,但只要找到自己的理由並投入其中,就能做得長久。

許玉靜表示,農業是一個很正式的職業,它不是什麼位階較低的行業,大家應該要提起精神來做這件事,把它當作企業來管理。她露出招牌笑容說,「農業是有無限可能的事情。」

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