（承前文）果皮金黃，香甜又Q的雲林「黃金蕉」外銷日本大放異彩，為多年香蕉銷日困境帶來燦爛曙光。有50年種植香蕉經驗的「雲林縣莿桐果菜生產合作社」（以下簡稱「莿桐合作社」）理事主席蘇明利，帶領專業農民打拚，以長期穩健的產銷合作取代短線的價格操作，要吸引更多青農生力軍加入，要以高品質台蕉重返日本市場。
從蕉苗控制數量，合作社一肩扛起銷售重任
除了技術指導，調節產量、銜接通路也是莿桐合作社的任務之一。每年農曆年前統一提供黃金蕉苗給農民，按照國曆二、三、四、五月等四梯次分批種下，不僅可控制每期產量，更刻意避開國內水果競爭最激烈的六至八月戰場，主要考量到香蕉在炎炎夏日裡不耐久放，不願讓蕉價在夏季谷底更加雪上加霜。
蘇明利再指出，透過每期發放的蕉苗數量，就可以預估產量、調整訂單大小，加上自己田區也有一定產能，就能放心接單，「就算有農民出走、或是這期產量不佳，至少我自己的量還可以做調節，有的盤商只收貨、沒有自己種，收購時就會有壓力，但我們不會，就可以專心照顧農民。」
青農鄭坤河表示，眼見老一輩蕉農看好黃金蕉的外銷市場，紛紛期待再度打響台灣蕉名號，因此自己也願意留在家鄉打拼。他指出，這裡的收購價格好，就算市價再便宜，只要是社員生產的，合作社一律「照單全收」，會幫農民找通路消化或是賣給加工廠，「農民只要專心做生產就好。」目前自己管理八分地的蕉園，也按照合作社建議的，每兩年與稻米輪作，可降低土壤病原密度，防範黃葉病的發生。
克服台蕉罩門，嚴格分級，催熟後顏色統一
對內對外都需要一套管理模式，「如果農民不會種，我就去田裡教他，如果送來的品質不好，我就用分級篩選」正是蘇明利的香蕉哲學，在蕉園耕耘超過五十年，早期也在台灣省青果合作社上班，強調會種、會收、也要懂得日本客戶的需求才有用，「什麼可以出去、什麼不行，做外銷就要做好分級把關。」
他說，日本人曾坦言，台灣香蕉不是不好，只是常常催熟後只有部分轉黃色，有些還是青色、熟度不夠，有些則是爛掉、不能出貨了，「這就是出口前分級沒做好，日本重視品質，這樣參差的貨要他們怎麼賣？後來乾脆直接不跟台灣訂！」因此在整合小農為主的生產模式時，莿桐合作社的首要目標就是教導農民生產品質均一的商品，並把握「七分半到八分熟」的採收原則。
黃金蕉先天有抗寒優勢，秋冬不凍傷
莿桐合作社經理蘇竣奕表示，日本採購台灣香蕉多在三月過後，原因之一是發現台灣的秋冬蕉容易受寒害影響，果肉有凍傷問題，農民採收時看不出來，等到出口至日本統一催熟後，才發現果皮下冒出黑塊，或是整根發黑，就是日本俗稱的「香蕉感冒」，「剛好歷經冬天，香蕉凍傷後一催熟顏色就會變，這樣的香蕉不能賣，久了以後日本就避開不想買。」
當前佔據日本市場主力的菲律賓香蕉，除了生產成本比台灣低、外銷價格較有優勢以外，菲律賓全年炎熱、沒有寒害問題，全年的香蕉都適合外銷。
在這樣的外銷限制下，黃金蕉剛好在先天有著抗寒特性，比較耐寒、果實不易凍傷，莿桐合作社這兩年漸漸說服日方採購台灣秋冬蕉，也獲得市場好評，「其實台灣香蕉就是秋天、冬天生產的最好吃，如果能克服凍傷問題，對台灣外銷就更加分，日本也發現台蕉不會再『感冒』了，就會願意下更多單，畢竟台灣香蕉跟菲律賓的口感真的差很多。」
黃金蕉外銷日本創佳績，期盼貿易商加把勁
從2017年首次銷日200噸，到去（2018）年翻倍增為600噸，市場反應好、吸引日本貿易商加碼訂購，今年更簽下1000噸訂單，一袋袋來自莿桐合作社的黃金蕉在東京270多家連鎖超市架上販售，三根一包要價日幣398元（約台幣112元），價格不斐、走精品路線，標示板上大大印著蘇竣奕照片，強調來自台灣生產的優質農品。
蘇竣奕雖沒經歷過台蕉銷日的輝煌年代，仍對新產品台蕉的國際之路滿腹期待。他也進一步指出，其實這兩年是香蕉外銷的「天年」，國內沒受到颱風和寒害的摧殘，品質較好，而且價格平穩，「行銷農產品就是在等這種機會、實在是可遇不可求，」鼓勵貿易商把握這樣的時機，廣拓通路、把新品項香蕉名號打響，讓更多日本消費者有機會品嚐。
「現在只進軍東京，其他地方都還沒販售點，趁價格低的時候加強力道把商品推出去，讓對方覺得好吃，如果明後年價格上升，別人也才願意用高一點的價格跟你買，」蘇竣奕強調，通路端的有效擴展，更能帶動台蕉生產與外銷動能。
台農發：管理與品質為外銷關鍵
與莿桐合作社長期契作、今年和日本船昌商事株式會社再度簽下黃金蕉訂單的台農發股份有限公司（以下簡稱「台農發」），行銷企劃經理張皓鈞表示，莿桐合作社在蕉園管理上乾淨漂亮、田間紀錄詳實完整，「合作農民的數量、田在哪裡、什麼時候下肥和用藥，他們都寫得清清楚楚，哪時要套袋、哪時可以採收…都知道，也有取得生產履歷。」
他強調香蕉要外銷、管理和品質是關鍵，唯有行計劃性生產維持產量、持續追蹤生產狀況以及嚴格把關產品品質，才能獲得日本通路的信賴。
不過面對南美和菲律賓香蕉的強勢競爭，他則建議，國內應貼近對方需求進行「客製化生產」，舉例來說，隨著日本人事成本越來越高，有廠商希望台灣香蕉出口前能先分為小包裝規格，如此便能提高對方的採購意願、增加台蕉競爭力。
台農發申請「烏龍種」出口專利權，避免市場混亂
另一方面，台農發日前剛申請黃金蕉的出口專利權，將來其他貿易商皆不可以「烏龍種」名稱出口台蕉。張皓鈞解釋，這是為了保護生產與開發地的權利，強調當前黃金蕉在國際已有小名氣，國內應該管控外銷品質，避免農民一窩蜂搶種、貿易商出口品質參差不齊的黃金蕉，影響認真生產好產品的蕉農，未來傾向由台農發作為單一窗口，發展黃金蕉的海外市場。
蘇明利：將莿桐發展黃金蕉專區，吸引青農生力軍
過去雲林並非知名的香蕉產區，如今靠著黃金蕉一舉成名，成了當地的「蕉傲」。早年走過香蕉外銷日本的黃金年代，再歷經台蕉國際市場的逐年萎縮、轉而供應內銷市場，蘇明利當前看準黃金蕉市場潛力，驕傲地說「現在大家一想到烏龍種就想到雲林！」
蘇表示，將致力將莿桐發展成黃金蕉專區，整合小農力量、邁向專業化生產，他有信心靠著好品質能再把日本市場找回來。也希望翻轉國內蕉園多以老農為主的景象，吸引更多蕉農生力軍加入，將黃金蕉專區擴展至75公頃，成為在地青農的返鄉選項。
