準總統蔡英文一句「最愛青蘋果綠的玫瑰花」讓花農都笑了，其實蔡口中的「玫瑰花」是我國年產值達3億元的「洋桔梗」，其中光外銷日本就有1億多元，僅居蝴蝶蘭、文心蘭之後。除了是準總統愛花之外，更是近年台灣的農業新星。
資金、設備、通路穩定，全靠熱血農會
蕾絲質感、粉紫滾邊，有的花型像牡丹，又有像玫瑰。這些都是洋桔梗，原產於北美洲中南部，在台灣有超過3億元產值，其中又有1億多元來自日本外銷，無怪乎準總統蔡英文都頻頻喊讚。
其實蔡英文參訪的嘉義縣新港花卉產銷班第6班，已耕耘銷日洋桔梗市場15年，並在2013年榮獲全國十大績優農業產銷班的殊榮；產銷班從只能輸日10多種洋桔梗，到如今已高達38種，且許多日本人改良出的新品種，像最受蔡英文矚目的琥珀重瓣綠，還會央求產銷班員試種。能如此深得日本市場信賴，無論農會、產銷班員均認為成功原因無他，唯「穩定」而已。
實際到166線道旁的新港鄉農會溪北果菜集貨場走一遭，裡頭10多名男女排排站，正將剛從冷藏庫拿出的洋桔梗剪枝、包裝；另一旁則是農友各自拉著手推車，將一盆盆田間採下的洋桔梗，卸到冷藏庫中準備進行攝氏4度C、至少1晚上的預冷處理，以減少水分散失、花朵劣變。
而農友交花時，還得填寫表單，清楚交代今日繳交的品種、數量、自身代號，並在花盆中插上代碼牌，一旦下游貿易商取貨時發現有問題，便有辦法向上追蹤。如此精確、細緻化管理，全賴新港鄉農會的全力投入。
農會幫農民先墊款 穩定產量
只是除精確管理外，新港農會還扮演提供農民墊付款的角色。推廣股推廣員陳銘仁說，洋桔梗栽植約3個月，前後又各有1個月的結餘、撥款時間，加總下來5個月的時間「可長可短」，一旦遭遇颱風、豪雨，失去收入的情況下農民又無資金購置種苗，便有可能放棄洋桔梗，導致產量不穩。
因此農會決議在種植前，先提供農民每分地9萬元的種苗錢，在農民實際收到營收後才向農戶取回。「只有讓農民沒有資金壓力，才有可能穩定生產、穩定外銷。」換算下來，農會每年至少須先拿出700萬元資金，對農會來說也是一筆不小的數目。
陳銘仁同時也指著集貨場內的4個冷藏庫說，總共100坪、每個月10萬多以上的水費、電費，農會每支才收3元的營運費用，同時也和輸日貿易商接洽好來年的需求量，讓產銷班員無須擔心銷路問題。他笑著問，「台灣哪個農會有這麼熱血？」
產量品質得穩定，彼此cover難搞品種
既然有平台讓產銷班無銷路、資金的後顧之憂，產銷班員自然須在品質、數量上「穩定」，才能不讓農會「漏氣」；不過目前外銷洋桔梗多從日本購買種子、在台育苗，為配合日本國內市場消長，台灣輸日洋桔梗栽培主要以9、10月為主。
產銷班長林惠振說，一般洋桔梗生長期約90到110天，以此計算約可在11月下旬到翌年4月上旬外銷，此刻也是日本國內供應較少、台灣搶攻的重點時機。
但安排時程後，如何分配品種便成為最困難的問題。由於日本需求共有38個品種，雖然不管白、粉、紫、滾邊，單支收購價均為18元；但每種洋桔梗栽植的容易度不同，班員自然想選易栽培的花苗栽植，以提高單位面積收入。
以凜白洋桔梗為例，包裝廠長陳志陽說，凜白洋桔梗的分叉點較其他洋桔梗低，但日本規格要求分叉點離地需10公分，目前合格率也只有5、6成，「不合格只能淘汰就沒有收入，班員當然不愛種。」
「所以班員互相分攤就變得很重要。」林惠振說，在每年的生產計劃會議上，會將各種花苗平均分配給各個班員，真的太難種、或花色太冷僻，就只好自己撿來種。林惠振笑說，「看破」、「不過份計較」是本班能經營超過15年的秘訣，許多產銷班也是因過不了「利益分配」這關而拆夥、解散。
品牌能穩定，最忌趨炎附勢
不過利益分配之外，班員信賴關係也相當重要。由於產銷班成績穩健，平均每分地能有15萬元毛利；在國內洋桔梗價格低於每支18元時，自然人人都想加入外銷行列，但此時貿然增加成員，便有可能因品質不穩定而失去下游市場信任。
但反過來，當外銷價格低於國內市場價時，難免有投機分子想轉移出路，價格好時曾經一分地可以賺到4、50萬，是外銷班員的2、3倍。
因此目前要加入新港花卉產銷班第6班，必須要有現任成員的推薦才能加入，帶有「作保」性質。陳銘仁笑說，「鄉下人什麼都不怕，最怕沒面子。」有人引路，不只可以栽培技術互相切磋，也較能磨合出相同理念。
面對「精打細算」的人性，林惠振爽朗地說「還是老話一句，要看破。」不能為求班員人情或表面壯大，讓好不容易打下來的市場品質遭到供貨不足的風險，必須明令對方退出；期間難免有齟齬，但班長、副班長也會隨時間改選，長久下來彼此也有互相體諒的默契。
