文／上下游特約記者廖芷瑩
宜蘭大學附近近期開了許多精緻的小店，其中一間裝潢簡單、但在地農產選物齊全的「安孫好食」（Anson House)，是附近上班族經常光臨的買菜地點。創辦人陳智謙因為受到從農好友的激勵，在 2019 年創辦安孫好食。一位原本只懂標準化流程的銷售員，是如何打開腦袋與胸懷，走入小農產業，在地練功，成為銷售專家呢？一起來看他的經營秘辛。
從菜市場勇闖天下的小農品牌商家
2019 年某個春日，陳智謙剛辭去文化專業經理人的工作，他站在從小拜到大的神明面前，雙手緊握筊杯，口中唸唸有詞。張開眼睛後，他將筊杯往地上甩，一正一反，可以抽籤。神明的旨意大致是指「這件事可以做，不過會很辛苦」。然而，陳智謙當時只看到「可以做」三個字，「很辛苦」就被他拋在腦後。
神明說的很辛苦的事，是陳智謙想要創辦安孫好食這間農業選物店的決定。這是一個聽起來很精緻的工作，卻需要每天去田裡跟農民交陪、到販賣現場跟顧客盤撋（puânn-nuá），還要顧銷售數字、看天氣預報、開車送貨、整理帳務、回覆顧客、宣傳行銷，以及接受採訪。校長兼撞鐘，吃力不討好，難怪神明會警告。
但陳智謙憑著不服輸和敢冒險的個性與毅力，也走過了三年多的日子，他認為自己堅持販賣宜蘭在地小農的產品，是此生不會後悔的決定。他回想，2019 年因為受到從農好友的鼓舞，毅然決然回家鄉宜蘭創業。當時他雖然有 IT 產業的業務背景，以及專案管理人的資歷，但接手小農朋友在宜蘭北門黃昏市場的「小農產物販賣所」、進而創立安孫好食，歷程還是非常崎嶇。
「一開始一定會遇到不友善的顧客，我劈頭就問：『對，我們的真的比較貴，但阿姨你要不要買買看？』」陳智謙憑著爽朗卻耐心的個性，以及有時會冒出幾句像電視購物的推銷口才，讓一些原本買慣行蔬菜的客人，漸漸接受他的商品。
他認為，黃昏市場雖然不比早市的人氣，但消費者大部分是上班族，願意嘗試新的商品。「顧客指名一定要買我的蒜配烏魚子，因為他們說：『這個要生吃啊！當然要買你的。』」因此陳智謙不拚來客率，反倒注重提袋率。他知道自己每日客人不多，然而他的顧客黏著度高、消費力強，來一次至少花七、八百元。那些原本會嫌棄價格的顧客，最後成了安孫好食起步的最佳夥伴。
勇敢迎接改變，是最好的經營方針
創業前半年，陳智謙犯了很多錯誤。像是不熟悉小農商品會因天氣而無法準時出貨，誤把 IT 產業的「交貨期」當成絕對準則，因此無法如期交貨給餐廳。「以前電子業這樣就違約，但新鮮的小農商品，完全不是這樣！天氣說變就變，農夫也只能跟你攤手。」剛開始，他會生氣、苦惱或無奈，但幾個月後，他逐漸練就緊急應對、臨時調貨與放寬承諾期等小農商業技巧。
然而，就在陳智謙以為自己逐漸上手時，2020 年初卻遇到疫情爆發，幾個月後菜市場的生意也無法繼續。當全世界都陷入恐慌時，網路訂單卻持續飢渴，他回憶：「疫情後，我每天就是沒日沒夜的接單出貨，很可怕……顧客會直接複製一張今天剛發的 menu，說上面的菜全部來一份，然後直接匯款，你都來不及回，他就劈頭問：『菜何時會到？』」他苦笑當時賺得多，但也的確辛苦。
能夠搭上內需市場的獲利，陳智謙慶幸自己在疫情爆發前做了一個重要的決定：2019 年底，因為原本菜市場顧客的line群組中常有人反映，一般群組隱私保障不足，所以他將顧客們引導到當時大眾還不熟悉、但安全度高很的 line 官方帳號，卻因此流失上百名網路客人。
學行銷的他知道，改變雖然極具挑戰但這樣才能更專心經營有效顧客。還好改用官方帳號後，剛好迎接疫情的爆量訂單，讓他能更有效率的回覆每位顧客，「我都很訝異自己在那時做了這個關鍵的決定」，他慶幸的說。
奠基於這次成功的經驗，陳智謙學會跟社會跳改變的舞步。「我常會思考是不是服務做不好？其實是因為情勢改變了！」所以他知道該淘汰的，就要狠心放掉。2022 年，他收掉營收降低的市場起家攤位，租下女中路的門市，還到 Foodpanda 上架。他驕傲地說：「Foodpanda 通常只能買到全聯或家樂福的生鮮，但在宜蘭你可以買到安孫的菜！」
關心小農，選物店才能運作良好
陳智謙的繁忙生活中，除了銷售外，還需拓展產品項目。目前安孫好食穩定接觸的生產者約 60 幾位，對大通路來說這是個小數目，但對小商店而言，「這是很好的 base了！」陳智謙說得自信。
這個好基礎，是他自己跑出來的，用業務的精神與許多生產者成為好友。他提到農業是個非常特別的場域，「以前做電子業，誰會理哪個廠長怎麼樣？但農業就是不行！你就是要關心他的故事，甚至是他家小孩怎麼了。」他認為瞭解農民的背景及狀態，可以讓商家更精確地協調叫貨，並設想與他們合作的短中長期規劃。
采福好田李明珠是安孫好食長期合作的對象之一。李明珠提到，自己和陳智謙是多年好友，當初擔心朋友進來農業的成果，因為她知道農產銷售不是條容易的路。然而，陳智謙卻毅然表示：「想為自己拼一次！想幫農民賣東西。」李明珠聽了很感動，兩人因而成為合作夥伴，也持續討論許多銷售問題。
陳智謙有感而發：「做小農的生意很常要『相挺』，雖然這聽起來很感性，但這個『挺』是希望彼此很好，完美的達成彼此想要的，是非常正面的影響。」過去的經驗告訴他，生產者與販賣者之間，如果能在能力範圍內相互體諒，才能造就雙贏的農業商業交易。
友善耕作農產品通路競爭，經營品牌、作出特色
談及小農，陳智謙也提醒，過往總以為自己幫助農友，但現在「我們真的反而要謝謝他們，願意讓我們賣他們的東西」，因為通路競爭，大商家都爭先要好的友善耕作農產，「他們真的不缺你這個錢！」陳智謙很認真地幫農民說。
因此，他創業時就以「宜蘭產物」作為區分市場的策略，直到現在，雖然有些冷凍品的產地在外縣市，然而店內依然有約八成的宜蘭在地貨。這點除了是他作為宜蘭人對地產的支持外，也是為了作出店家特色。就像長期支持安孫好食的台北市集顧客羅羅提到，她自己很喜歡宜蘭的菜，更喜歡老闆親切的態度，所以成為忠實顧客。
現在，安孫好食為了推廣與行銷，也常到台北擺攤。天母 SOGO 週末手作市集，是他經常報名的活動。在百貨公司走廊上一眼望去，其他攤販不是手做吊飾，要不就是高貴的進口商品，安孫好時卻能以菜販之姿，和其他精緻商品並駕齊驅。陳智謙強調，報名手作市集是因為他賣的是品牌，「如果去小農市集，我就沒什麼特色了！」
